Page 293 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MCỊHỆ THUẬT ĨÁN HÀMQ CÁ NHÂN

người bán phải thể hiện rằng mình luôn hướng tới sự cân bằng
giữa quyền lợi của mình và khách hàng.

- Sau khi khách hàng đã đồng ý, người bán không cần nói
nhiều nữa, điều này dễ làm cho khách hàng thay đổi ý kiến (xem
hộp 12.1).

- Dù mục đích của tiến trình giới thiệu hàng hoá đã đạt
được, người bán cần tránh thể hiện niềm hân hoan ra mặt. Điều
này sẽ khiến khách hàng nghi ngờ, áy náy rằng họ đang bị bán
một cái gì!
- Để việc kết thúc tự nhiên, người bán cần tránh gây sự chú
ý vào nó, người bán không nên quá quan trọng thời điểm này.
Phải làm cho khách hàng có cảm giác là việc đạt được thoả
thuận một hợp đồng là công việc thường tình hàng ngày, không
phải là một sự kiện lớn.
- Phải thể hiện lòng tự tin cao khi kết thúc.
Vào thời điểm kết thúc, sự tự tin của người bán rất quan
trọng. Mọi thái độ e dè, ngại ngùng... đều dẫn đến kết thúc thất
bại.
- Có thể đề nghị đơn đặt hàng nhiều lần.
Người bán sẽ mắc sai lầm nếu đề nghị đơn đặt hàng chỉ
có một lần. Kết quả của nghiên cứu thực tế cho thấy rằng,
trong 100 lần giới thiệu hàng hoá thì chỉ có 20% khách hàng
đồng ý mua ngay hoặc 60% việc bán hàng chỉ kết thúc ở lần
mời thứ 5. Vì vậy, người bán hàng không được đầu hàng ngay
khi khách hàng lắc đầu, cần phải kích thích, khởi động sự quan
tâm của người mua thì mới hi vọng kết thúc được một lần bán
hàng.

296