Page 286 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

Ổ^l\ươy\g 12. Ị^ết +Iamc h á n và dịclA vụ saiA h á n Kàn0

+ Tín hiệu muốn mua thể hiện bằng lời của khách hàng
thường dễ phát hiện và bộc lộ. Tuy nhiên, ngoài những tín hiệu
dễ bộc lộ cũng có một số tín hiệu không phải lúc nào cũng rõ
ràng và tự nguyện. Những đầu mối để phát hiện ra chúng không
dễ và thường bị những người bán hàng thiếu kinh nghiệm bỏ lỡ.
Một trong những đầu mối này là sự bộc lộ qua hành động hay
qua lời nói thể hiện mong muốn "chiếm hữu" của khách hàng.
Một công ty bất động sản đang giới thiệu một ngôi nhà cho đôi
vợ chồng trẻ và người vợ nói lời nhất trí với người chồng rằng:
"Anh ơi, chúng ta có thể đặt máy giặt ở đây và bàn làm việc ở
kia" thì có nghĩa là đôi vợ chồng này đang muốn "chiếm hữu"
ngôi nhà đó. Khi đó người bán hàng sáng suốt sẽ hiểu là đã đến
lúc kết thúc việc bán hàng.
- Những tín hiệu không bằng lời
Tín hiệu mua hàng không thể hiện bằng lời là những tín
hiệu được bộc lộ bằng hành động của ngưòi mua hoặc được
truyền đi thông qua ngôn ngữ cử chỉ. Những tín hiệu này thường
là không tự nguyện, giống như là sự lưỡng lự giữa từ ngữ hoặc
câu nói, là ngữ điệu hay những thay đổi trong giọng nói. Khi
khách hàng có ý kiến muốn thử một những chiếc đồng hồ đeo
tay mà ta bán và dường như không muốn bỏ nó ra, thì tức là họ
đã "chiếm hữu" sản phẩm đó từ trong tiềm thức. Khi khách hàng
tự nhìn lâu vào sản phẩm trong khi đập ngón tay xuống quầy
hàng hoặc nhìn chằm chằm vào khoảng không như thể họ đang
nghĩ về điều đó, tức là họ đang biểu lộ sự rất quan tâm.
Có thể một người bán xe hơi làm ngắt quãng cử chỉ của ta
để nhảy ra đằng sau bánh xe lần thứ hai. Khi khách hàng rút
chân lại, đặt cằm lên tay tức là họ cố tập trung hoặc khi con
ngươi của họ mở to ra tức là họ đang phát đi những tín hiệu
muốn mua hàng không nói bằng lời. Có thể người mua với lấy

289