Page 283 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ ĨHUẬ7 ỈÁN HÀNQ CÁ NHÂN

cuộc chào hàng đầy đủ từ đầu đến cuối. Nếu sự thích thú của
khách hàng về sản phẩm của người bán lên cao thì người bán
phải dừng lại và kết thúc việc bán hàng. Nếu người bán chậm trễ
để làm rõ thêm một điểm nào đó thì rất có thể lại khiến khách
hàng lùi lại vào tình huống không quyết định được hoặc quyết
định một cách tiêu cực. Hãy theo dõi câu chuyện sau đây của
nhà văn Mỹ nổi tiếng, nhà văn Mác-Tuên trong hộp 12.1.
Hộp 12.1. Câu chuyện của Nhà văn Mác-Tuên
Vào một buổi sáng chủ nhật đẹp trời, một nhà thuyết giáo
tới nhà thờ với mục đích thuyết phục các con chiên ngoan đạo
góp tiền cho một công việc từ thiện.
Nhà thuyết giáo nọ đưa ra một bài thuyết trình hết sức
thuyết phục và cảm động.
Dưèmg như chưa bao giờ Mác-Tuên được nghe một bài
thuyết trình nào cảm động và ấn tượng đến vậy. Ong quyết
định sẽ góp 25 đôla.
Nhà thuyết giáo tiếp tục bài thuyết phục của mình thêm
15 phút nữa, Mác-Tuên cảm thấy bớt hứng khởi hơn và quyết
định sẽ chỉ góp 10 đôla.
Thế nhưng nhà thuyết giáo nọ vẫn tiếp tục nói còn Mác-
Tuên đã bắt đầu cảm thấy thời gian trôi qua quá chậm chạp và
quyết định sẽ bớt 5 đôla số tiền 15 phút trước ông định quyên
góp, có nghĩa là ông sẽ chỉ đưa ra 5 đôla.
Nhà thương thuyết đáng thương vẫn tiếp tục bài diễn văn
của mình và Mác-Tuên, ngày càng cảm thấy chán ngán, quyết
định sẽ chỉ góp 1 đôla.
Cuối cùng thì bài diễn văn tưởng như dài vô tận đó cũng
kết thúc sau gần một giờ đồng hồ. Hòm công đức được đưa ra.
Đáng lẽ bỏ vào 25 đôla như đã định vào lííc đầu, Mác-Tuên
chỉ bỏ vào đó 1 đôla...

286