Page 282 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CM ương "12. tkúc bán và d ịcK vụ sau bán Kàn0

Kết thúc thử CÓ thể được thực hiện dưới dạng một câu hỏi
như "Còn vấn đề gì khác tôi có thể giải thích cho anh (chị)
không?" hoặc "Chúng ta sẽ tiếp tục bàn đến vấn đề gì nhỉ". Nó
cũng có thể ở dạng đề nghị cho biết ý kiến như: "Anh thấy cái
này như thế nào". Đôi khi kết thúc thử có thể dưới dạng một
tuyên bố ngỏ như; "Còn lại tuỳ anh quyết định" hoặc "Chúng tôi
luôn sẵn lòng phục vụ nhu cầu của anh".

Phản ứng của khách hàng đối với cố gắng kết thúc thử của
người bán sẽ cho ta biết sẽ phải xúc tiến kết thúc thực sự hay
phải nỗ lực tiếp tục việc bán hàng. Một số người bán hàng tiến
hành kết thúc thử sớm nhằm có phương hướng cho sự nỗ lực bán
hàng. Nếu khách hàng cho thấy họ ít quan tâm đến việc sở hữu
món hàng, họ có thể nói để ta thấy ta phải trải qua những giai
đoạn bán hàng nào nữa và tiếp tục như thế nào.
(2) V 1(0 qua được sự phản đối quan trọng
Một thời điểm hợp lý vừa cho việc kết thúc bán là khi mà
người bán vượt qua được một phản bác quan trọng, đặc biệt là sự
phản bác cuối cùng. Người bán có thể dùng việc kết thúc để
khẳng định chắc chắn rằng sự phản bác đó là cuối cùng. Ví dụ,
khách hàng nói rằng, điều phiền hà duy nhất là điều kiện thanh
toán và người bán tỏ ý sẽ mở rộng các điều kiện này như ý muốn
của khách hàng, người bán có thể kết thúc bằng cách nói: "Tôi
có thể điện thoại để kiểm định những điều kiện mới này với văn
phòng của tôi ngay bây giờ nhe . Nếu đề nghị của ta bị từ chối,
ta sẽ biết rằng sẽ còn những phản bác gì nữa.
(3) Khách hàng có vẻ hài lòng với việc chào hàng
Trong lĩnh vực bán hàng có một câu nói "Khi khách hàng
đã sẵn sàng mua, bạn hãy sẵn sàng bán". Bất kể ta đang ở giai
đoạn nào của quá trình bán hàng, ta cũng nên kết thúc bán ngay
khi khách hàng có vẻ hài lòng và không suy nghĩ hay bình luận
gì nữa. Mục tiêu của người bán không phải là thực hiện một

285