Page 281 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ IHUẬĨ ĨÁN HÀNC; CÁ NHÂN

thúc bán vào chính tay khách hàng. Trên thực tế, điều này được
thể hiện ở chỗ, người bán hàng sau khi trình bày rất tỉ mỷ bài
diễn thuyết cùng với việc cung cấp hàng loạt các bằng chứng
minh hoạ rồi im lặng chờ đợi khách hàng tỏ ý mua hàng. Cách
xử sự của người bán như vậy là không ổn, bởi vì theo lẽ thường,
người mua cảm thấy rất khó khăn trong việc đánh giá những lý
lẽ không thuận cho quyết định mua hàng của họ, quyết định về
việc họ sẽ phải trả ra những đồng tiền thực sự mà họ vất vả mới
kiếm được. Chính trong điều kiện khách hàng cảm thấy khó
khăn trong việc ra quyết định liên quan đến việc mua bán thì vai
trò kết thúc bán của ta sẽ là cách duy nhất để tác động đến quyết
định của khách hàng mà lại có lợi cho ta. Nếu người bán không
thấy hoặc không tranh thủ hoàn thành cuộc mua bán vào lúc này
thì gần như người bán sẽ bị thất bại hoàn toàn. Một cố gắng để
kết thúc là cần thiết vì nó đem lại một sự thúc đẩy nhỏ nhưng rất
quan trọng để đi đến quyết định mua hàng.
2. Thời điểm kết thúc bán hàng

Có rất nhiều câu nói chỉ dẫn về thời điểm có thể tiến hành
việc kết thúc bán hàng như; "Bạn không bao giờ có thể kết thúc
quá sớm hoặc quá nhanh", "Khi bạn không biết làm gì nữa thì hãy
kết thúc", hoặc "Luôn sẵn sàng kết thúc"... Mỗi câu nói đều có
giá trị nhất định nhưng tất cả đều chỉ mang tính chất định hướng.
Trên thực tế chúng ta cần những sự chỉ đẫn cụ thể hơn. Kinh
nghiệm cho thấy có một vài thời điểm hợp lý để kết thúc là:
(I) Việc kết thúc thử thành công
Thử kết thúc là giai đoạn dạo đầu của cố gắng kết thúc thực
sự. Đó là cách gián tiếp để xác định xem khách hàng tiềm năng
đã sẵn sàng mua chưa hay còn bao lâu nữa. Thông thưòíng, thời
gian cho kết thúc thử là vào cuối cuộc chào hàng của người bán,
còn khách hàng thì im lặng và người bán không còn thông tin
nào đó để cung cấp cho họ nữa.

284