Page 276 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

'i'\. KKắc pkục sụ pKản đốì của kkácK kàng...

từ phía người bán. Ta có thể trả lời được phản đối trung thực vói
một câu hỏi mà câu trả lời của nó sẽ chỉ cho ta thấy ta đang ở
đâu.
"Có phải những cái đó đã làm phiền bác phải không?"
"Có phải đơn đặt hàng của bác phụ thuộc vào việc cháu đưa
ra các mẫu hàng?"
"Nếu cháu đưa đến mẫu bác thích thì bác sẽ mua chứ?"
"Có phải thời hạn giao hàng quyết định việc bác quay lại
với công ty không?"
Nếu khách hàng trả lời "có" cho những câu hỏi như vậy thì
ta sẽ biết phải làm gì. Một phản đối trung thực có thể và nên
được coi là điểm trung tâm của việc trình bày kể từ khi nó được
phát hiện. Đó chính là con đường ngắn nhất để bán được hàng.
Nếu người bán không thể khắc phục được điều đó thì ít nhất
cũng biết được nguyên nhân mà mình đã thất bại.
Phản đối không trung thực là sự bào chữa, giấu giếm được
dùng để nguy trang những lý do thực sự của việc không mua
hàng. Phản đối không trung thực chịu sự tác động của phản đối
tầm thường. Bởi vậy, về cơ bản nó cũng được ứng xử như đối vói
phản đối tầm thường.

4. Phản đối ẩn
Phản đối ẩn là sự quan tâm thực sự mà khách hàng tiềm
năng giữ riêng cho họ, họ che giấu cái đó bằng cách đưa ra sự
bào chữa hoặc là họ im lặng. Khách hàng che giấu phản đối thực
của họ do nhiều nguyên nhân:
- Họ ngại ngùng khi bộc lộ phản đối thực
Những loại phản đối có thể gây ngượng ngùng cho khách
hàng là những cái bộc lộ điểm yếu của khách hàng hoặc tiết lộ
các thông tin không có lợi cho họ. Ví dụ, những khách hàng

279