Page 272 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zl\ưcýng i"!. KKắc pkục sụ phảr\ ắố\ của kkáck kàKi0...

CÓ thâm niên nghề nghiệp đã đem lại hơn 100 nãm kinh nghiệm
cho công ty.
Nếu khách hàng nói rằng công ty của ta quá nhỏ, hãy chỉ ra
những lợi thế của quy mô nhỏ như: có thể cung cấp dịch vụ
nhanh chóng, cá nhân, thân thiện mà các cồng ty lớn không thể
làm được hoặc vì công ty có một nhóm khách hàng chọn lọc nên
có thể phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng.
Nếu khách hàng nói rằng công ty của ta ở quá xa, phải làm
cho họ tin chắc rằng ta thường liên lạc hàng ngày với trụ sở
chính của công ty và sẽ liên lạc ngay lập tức để đáp ứng các nhu
cầu không một chút chậm trễ.

6. Phản đối về thời gian
Phản đối loại này có biểu hiện là một sự miễn cưỡng nếu
phải mua ngay bây giờ và muốn trì hoãn việc mua lại.
Có nhiều từ ngữ khác nhau mà khách hàng có thể sử dụng
để đưa ra phản đối về thời gian (xem hộp 11.2)
Hộp 11.2. Những câu nói phản ánh sự phản đối về thời gian

1. "Hãy cho tôi thời gian để suy nghĩ về điều đó"
2. "Hãy quay lại đây vào tháng sau"
3. "Để tôi hỏi ý kiến chồng tôi xem"
4. "Để tôi đi xem xét xung quanh trước đã"
5. "Hãy gọi điện lại cho tôi vào tuần sau"
6. "Thời tiết mưa như thế này khiến tôi chẳng làm ăn gì
được, tôi sẽ gọi điện cho anh khi nào trời đẹp hơn"

Mặc dù đôi khi những phản đối là chính đáng, tuy nhiên
nhiều phản đối có nguyên nhân từ sự không thoả mãn của khách
hàng với một vài khía cạnh khác của việc bán. Đối với nhiều
người mua tiềm năng, trì hoãn là cách dễ nhất để nói "không".

275