Page 273 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

THUẬĨ ĨÁN m m CÁ m N

Phản đối về thời gian có thể dễ dàng bị vô hiệu hoá, đặc biệt là
khi khách hàng lắng nghe một bài trình diễn hoàn chỉnh trước
khi quyết định trì hoãn. Dưới đây là một vài cách có hiệu quả
tích cực:
(1) Có một sự kích thích vào thời điểm cuối
Để vượt qua phản đối về thời gian bằng một kích thích,
người bán cần đưa ra cho khách hàng một vài điều gì đó đặc biệt
để đổi lấy việc mua ngay tức khắc. Hãy cho họ biết rằng sự
khuyến khích đó sẽ không còn nữa nếu họ trì hoãn. Hãy cho họ
biết cụ thể ngày hết hạn.
Tất nhiên sự khuyến khích đưa ra phải thực sự hấp dẫn
khách hàng, chẳng hạn như; một mức chiết khấu 15-20% trong
vòng 10 ngày tới, một khoản tiền thưởng đặc biệt hay một món
quà đặc biệt trong vòng 1 tuần tới. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng
giới hạn thời gian mà ta đặt ra cho sự kích thích phải thật quả
quyết. Nếu khách hàng nghĩ rằng, chiết khấu hay phần thưởng
mà ta đưa ra là lúc nào cũng có hay chắc chắn sẽ được trả lại thì
họ sẽ thấy không việc gì phải mua vội.
(2) Chỉ ra những bất lợi của việc chờ đợi
Là một nhân viên bán hàng thành thạo và vốn đã biết rõ các
lợi ích của sản phẩm, người bán sẽ không có khó khăn gì trong
việc chỉ ra các mất mát mà khách hàng phải gánh chịu khi trì
hoãn việc mua.
Nếu sản phẩm có thể tạo ra tiền hay tiết kiệm tiền, người
bán có thể chỉ ra khách hàng sẽ mất bao nhiêu tiền nếu không có
nó. Điều đó cũng áp dụng cho những sản phẩm mà giá bán của
nó tăng liên tục. Nếu sản phẩm không trực tiếp tạo ra tiền hay
tiết kiệm tiền, người bán có thể chỉ ra các chi phí tiền tệ hay phi
tiền tệ mà việc chờ đợi sẽ gây ra.

276