Page 278 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

ổZUưcfnQ '12. K ế t +Kúc h án v<à d ịck vụ sau bán Kàn0

Chương 12

KẾT THÚC BẢN VÀ DỊCH vụ SAU BÁN HÀNG

Cho dù là cuộc gặp gỡ chào bán với khách hàng chỉ diễn ra
trong vài phút, vài chục phút hay vài giờ, cũng có lúc người bán
phải đi đến phút cuối cùng, kết thúc và nói lời tạm biệt với
khách hàng. Thế nhưng, kết thúc cuộc gặp gỡ không có nghĩa là
các bên không còn gì để nói với nhau nữa. Tất cả những cuộc
gặp gỡ bán hàng đều có mục đích căn bản là thúc đẩy khách
hàng đi đến quyết định cho dù đó là quyết định đồng ý hay từ
chối vấn đề mà người bán đưa ra. Và ngay cả những người bán
hàng chuyên nghiệp đôi khi cũng gặp rắc rối trong việc kết thúc
bán hoặc tiếp nhận đofn đặt hàng.
Kết thúc bán hàng không phải là công việc cuối cùng trong
quá trình bán hàng. Công việc cuối cùng của quá trình này chính
là hoạt động bán tiếp tục qua bản thân việc mua và việc người
mua phải phục vụ tiếp tục các khách hàng đã mua hàng của
mình. Công việc này gọi là dịch vụ sau bán hàng.
Trong phạm vi của chưomg này, chúng ta sẽ xem xét cả hai
loại công việc trên với một loạt những nội dung cụ thể nhằm
đảm bảo hoàn tất quá trình bán hàng cá nhân.

I. KẾT THÚC BÁN HÀNG
1. Nhận thức chung về kết thúc bán hàng

Kết thúc bán hàng có nghĩa là người bán buộc khách hàng
phải đưa ra ý kiến cuối cùng. Nói cách khác, đó là việc người
bán rút ra tinh thần cơ bản của cuộc nói chuyện, với mục đích

281