Page 279 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆIHUẬĨ ĨÁN HÀNQ efí NHÂN

chính là phân tích dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định mà
người bán nghĩ là khách hàng sẽ đưa ra. Xung quanh nhận thức
chung về kết thúc bán hàng có hai vấn đề quan trọng cần được
thảo luận, đó là: tính chất thách thức của việc kết thúc bán và
những lý do thất bại trong việc kết thúc bán.

(ỉ) Tính chất thách thức của việc kết thúc bán
Đa phần những người bán hàng đều công nhận kết thúc bán
là bước khó khăn nhất của cuộc thưcmg lượng, là một giai đoạn
thách thức nhất của quá trình bán hàng. Đó là thời điểm người
bán phải đối phó với sự phản kháng lớn nhất - thời điểm mà việc
bán hàng trở nên thành công hay là sẽ bị thất bại.
Một người bán hàng giỏi là người biết kết thúc tốt và người
bán hàng thành công không bao giờ kết thúc việc giới thiệu chào
bán mà không tìm cách kết thúc bán. Nếu người bán hàng có
khả năng kết thúc tốt thì giai đoạn kết thúc sẽ là giai đoạn yêu
thích. Ngược lại, nếu người bán hàng không thể kết thúc thì sẽ
không bán được hàng. Hãy phải đối mặt với thực tế và thái độ
thích hợp của người bán cần có là phải biết sáng tạo ra các cách
kết thúc thích hợp.
Một người bán hàng giỏi luôn luôn mong đợi việc kết thúc
bán. Họ mường tượng ra một kết quả khả quan. Một số người tin
rằng, ý nghĩ có thể tạo ra hiện thực và khi người bán hàng nghĩ
đến việc kết thúc tốt thì có thể dẫn dắt đến một thực tế là có một
kết quả tích cực.
(2) Những lý do thất bại trong việc kết thúc bán

Thông thường, người bán hàng thất bại khi cố gắng kết thúc
bán là do một trong ba lý do sau: sự lo sợ, cảm giác mắc lỗi
hoặc không thấy được sự cần thiết của việc kết thúc bán.
- Nỗi lo sợ
Điều mà chúng ta đã nhận thấy ở nhiều người bán hàng là:

282