Page 266 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z]r\ưclr\g "li. KKắc pKục s ự pỉ\ản đố\ c ủ a k k á c K kàK\0...

phí bán hàng. Có nhiều lý do để không đề cập đến chi phí với
khách hàng. Cụ thể là:
+ Sản phẩm có những chất lượng không thể đo lường bằng
chi phí được. Nhưng chất lượng đó thậm chí không cần đến tiền
để được tạo ra. Những chất lượng này là có thực và phải được
phản ánh trong giá cả, nếu không sẽ không còn cách nào khác
để chứng minh cho khách hàng thấy những chất lượng đó.
+ Khách hàng chỉ quan tâm đến giá trị mà sản phẩm đem
lại, chứ không phải là chi phí mà công ty bỏ ra để sản xuất và
marketing nó.
+ Chi phí có vẻ như là quá nhỏ để chứng minh cho giá cả.
Nếu ta đưa ra một con số quá thấp so với giá cả của sản phẩm, ta
sẽ chỉ tự mở ra một cuộc tranh cãi với khách hàng về giới hạn
của một khoản lợi nhuận hợp lý.
- Làm một cuộc so sánh giá cả
Mặc dù so sánh giá cả trực tiếp vói một đối thủ cạnh tranh
thường là không nên, nhưng vẫn có lúc cần đến một sự phản
biện. Nếu ta bán một sản phẩm rẻ nhất trên thị trường nhưng
khách hàng lại cho rằng nó đắt, ta nên có những tài liệu để
chứng minh rằng giá của ta là thấp. Người bán cũng có thể so
sánh giá của sản phẩm đó với giá của một sản phẩm có kích cỡ
hoặc kiểu dáng khác mà mình đang bán. Điều đó có thể giúp
khách hàng đặt giá cả trong một bối cảnh rõ ràng hơn.
- Làm cho khách hàng quan tâm đến điều kiện thị trường
Đôi khi khách hàng phản đối giá đã để lộ ra sự thờ ơ với các
diễn biến thị trường gần đây. Người bán phải thông báo cho họ
những sự kiện thị trường gần đây mà không làm cho họ cảm
thấy mình ngớ ngẩn hay là lạc hậu với những thông tin đó.
- Điều chỉnh giá cả
Một vài nhân viên bán hàng được phép điều chỉrủi giá cả

269