Page 261 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ ĨÁN HÀNCỊ CÁ NHÃN

về giá: (1) khách hàng nghĩ là không thể mua nổi sản phẩm hoặc
(2) nghĩ rằng sản phẩm không đáng giá chừng ấy tiền.
(1) Khách hàng nghĩ là không thể mua nổi sản phẩm

Trong trường hợp này, người bán có nhiều cách để vượt qua
sự phản đối. Người bán có thể chia nhỏ giá này ra làm nhiều đcfn
vị, có thể mô tả cách mà sản phẩm sẽ tiết kiệm hay tạo ra tiền
cho khách hàng hay thử đưa ra Các lựa chọn tài chính khác nhau.
- Chia nhỏ giá
Khi giá bán làm cho sản phẩm của ta có vẻ là không mua
nổi, hãy chia nhỏ nó ra làm nhiều đơn vị để chỉ ra tính kinh tế
của nó. Không có giới hạn nào cho số lượng của các cách chia
nhỏ. Các đơn vị có thể là: ngày, cuộc dạo chơi, người, dặm
đường, m^, kg và v.v... Chia nhỏ giá làm cho giá cao có vẻ như
dễ chấp nhận hơn. Ví dụ, thay vì đưa ra cái giá 1 tỷ đồng cho
một căn nhà 200m^, hãy nói rằng chi phí xây dựng là 5 triệu
đồng/lm^. Phương pháp này đặc biệt có hiệu quả khi mà tổng
giá của ta lớn hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhưng giá đơn vị
lại thấp hơn. Bằng cách chia nhỏ giá, ta có thé chứng minh cho
khách hàng rằng sản phẩm của ta thực sự là rẻ hơn.
- Mô tả sản phẩm như một cái máy tiết kiệm tiền hay làm ra
tiền
Thông thưòfng, khách hàng nói rằng họ không mua nổi sản
phẩm, họ không nghĩ đến những gì mà sản phẩm mang lại.
Trong trường họfp này, bằng những cách đặc biệt, người bán có
thể chứng minh rằng sản phẩm của mình sẽ tiết kiệm tiền và
thậm chí sẽ tạo ra tiền cho khách hàng nhiều hơn cái giá để mua
nó. Chẳng hạn như: thời gian rỗi, khoản tiền thiết thực, chi phí
nhiên liệu, hay bảo quản, sự có được thông tin kịp thòi, năng
suất lao động nâng cao, những cơ hội để kiếm ra tiền v.v...

264