Page 256 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

d]r\ưcfng i" 1. K K ă c pKục s ự pWảy\ ííôi ciXcx kKócK Kíài^0...

Sự phản đối về nhu cầu phải được xử lý cẩn thận và khéo
léo. Khách hàng tiềm năng có thể bị xúc phạm bởi những lời gợi
ý rằng điều kiện hiện tại của họ là không tưofng xứng. Một từ
thiếu suy nghĩ hay sự gợi ý quá mạnh có thể làm hỏng cố gắng
của người bán nhằm thay đổi cách suy nghĩ của khách hàng tiềm
năng. Hầu hết những khách hàng tiềm năng nhận ra được sự bất
tiện của hoàn cảnh hiện tại của họ thì đều sẽ rất vui vẻ tìm hiểu
xem làm sao để cải thiện tình hình đó.
2. Phản đối liên quan đến sản phẩm

Những khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối về sản phẩm
là những người đã đi qua giai đoạn nhận ra nhu cầu. Nhìn
chung, họ đã lứiận ra nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ nhưng vẫn
chưa chọn một nhãn hiệu hay một mẫu cụ thể mà người bán đưa
ra. Các lý do thường thấy của sự phản đối về nhãn hiệu là: (1)
khách hàng thích một nhãn hiệu khác hơn; (2) khách hàng tiềm
năng đó cảm nhận nhãn hiệu của người bán như một chỉ bảo về
chất lượng thấp; (3) khách hàng tiềm năng đó không quen biết
nhãn hiệu của người bán; (4) khách hàng tiềm năng đó đã từng
có vấn đề với nhãn hiệu của người bán; (5)khách hàng tiềm năng
đó biết một người nào đó đã từng có vấn đề về nhãn hiệu đang
được chào bán. Dưới đây chúng ta sẽ xem xét cách ứng xử với
từng loại lý do phản đối này.
(I) Khách hàng thích một nhãn hiệu khác hơn
Khi khách hàng có một sự ưa thích một nhãn hiệu nào đó có
nghĩa là bắt đầu xuất hiện yếu tố cạnh tranh trong bán hàng.
Khách hàng đưa ra loại phản đối này có thể mua sắm ở nhiều
nơi hoặc đã bị đối thủ của ta tác động rất lớn. Trong trường hợp
này, cần nhớ rằng, một người mua tiềm năng mà là khách hàng
của đối thủ cạnh tranh hoặc quan tâm rất nhiều đến sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh thường cần được cung cấp thông tin một

259