Page 253 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 253
NCỊHệ THUẬĨ ú ti HÀMĨ CÁ NHÂM
cầu trả lời dài hofn so với phủ nhận trực tiếp. Ví dụ, một khách
hàng bất động sản nói: "Ngôi nhà này có giá quá cao". Trong
khi phủ nhận trực tiếp sẽ loại bỏ ngay sự phản đối nhanh như
việc người bán đưa ra các thông tin có sẵn, còn phủ nhận gián
tiếp thì tỏ ra thong thả hơn, tinh vi hơn. Ví dụ, "Cháu hiểu tại
sao bác lại nghĩ như vậy, nhưng ngôi nhà này giá bằng hai lần
những ngôi nhà tương tự cách đây 10 năm. Tuy nhiên, chúng
cháu đã so sánh chúng với tất cả các ngôi nhà đã được xây
trong vòng 10 km (kể từ đây) và chúng cháu thấy rằng nó là
ngôi nhà được đặt giá hợp lý nhất. Bây giờ, trong khu vực này
bác sẽ kiếm được nhiều tiền như là bác đang ở đây".
256
