Page 251 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MCỈHỆ THUẬT m hàmí; cá khăn

dụng phương pháp phủ nhận trực diện nếu ta có thể giữ được
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
(5) Phương pháp phủ nhận gián tiếp
Phủ nhận gián tiếp là cái được gọi là "đồng ý và ngược
lại" hay kỹ thuật "vâng, nhưng". Phương pháp này có cơ sở là
sự không đồng ý hoàn toàn với sự phản đối, người bán muốn
trao đổi về những ý kiến và tôn trọng quan điểm của khách
hàng. Sau đó tiến hành loại bỏ các phản đối của khách hàng.
Khôn ngoan hơn phương pháp phủ nhận trực tiếp, phủ nhận
gián tiếp cho phép người bán giải quyết vấn đề mà không cần
nói với khách hàng rằng họ đã sai. Phủ nhận gián tiếp là
phương pháp phổ biến nhất và được nhắc đến nhiều trong việc
xử lý các phản đối. Bất cứ khi nào người bán không chắc chắn
nên sử dụng phương pháp nào, phủ nhận trực tiếp hay gián
tiếp, hãy sử dụng phương pháp gián tiếp bỏi vì nó an toàn hơn
và khôn ngoan hơn.
Yếu tố then chốt của việc phủ định gián tiếp là người bán
phải mềm hoá câu trả lời. Có nhiều người cho rằng khách
hàng sẽ coi câu trả lời "vâng, nhưng" như sự che giấu sơ sài
câu trả lời "không, anh lầm rồi". Nhưng người khác lại cho
rằng khách hàng sẽ nhanh chóng phát hiện ra câu trả lời của
người bán chỉ là sự trì hoãn, họ sẽ không nghe sau khi người
bán nói "nhưng". Do đó, người bán nêh tránh sử dụng cụm từ
"vâng, nhưng" thay vào đó sẽ có thể sử dụng các cụm từ khác
như "tuy nhiên", "và còn", "ngoại trừ" và "điều duy nhất là".
Dưới đây là một số ví dụ gợi ý khả thi cho việc phản đối gián
tiếp.
- "Cháu hiểu tại sao bác lại cảm thấy như vậy, nhưng sản
phẩm này đa năng như những loại mà bác sẽ thấy".

254