Page 246 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C-KiXơng "10. KKắc pkục sụ pkản áôi c ủ a kkáck kòKig...

2. Các phương pháp cơ bản để xử lý phản đối của khách
hàng
Có 5 phương pháp ứng xử đúng đắn để lựa chọn khi chuẩn
bị đối mặt với việc phản đối của khách hàng. Năm phương pháp
này được minh hoạ ở bảng 10.1.
Bảng 10.1. Các phương pháp ứng xử với phản đối
của khách hàng

Phủ nhận gián tiếp

Phủ nhận trực tiếp

Đặt câu hỏi

Đối thoại trực tiếp

Gậy ông đập lưng ông

Phương pháp “gậy ông đập lưng ông” rất có hiệu quả và
có thể được sử dụng với hầu hết các phản đối. Phương pháp
đối thoại cũng được dùng phổ biến và có thể là sự lựa chọn
duy nhất khi khách hàng đưa ra phản đối có căn cứ. Phản đối
phi căn cứ có thể được giải quyết bằng cách đặt câu hỏi,
phương pháp phủ nhận trực tiếp hay phủ nhận gián tiếp.
ịl) Phương pháp gậy ông đập lưng ông
Theo phương pháp "gậy ông đập lưng ông", người bán chỉ
cần tóm lấy các phản đối và quay lại dùng nó như một lý do

249