Page 244 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

czi\ương '10 . K K ắ c pKục sự pKản đổi c ủ a kKácK h àn 0 ...

là như vậy", hoặc "Không, ý tôi không phải như thế". Bằng
cách tái khẳng định phản đối của khách hàng, ta có thể đảm
bảo rằng ta đã hiểu rõ nó trước khi đi vào giải quyết cụ thể.
Thêm vào đó, người bán tự cho mình vài giây thêm để sửa
soạn câu trả lời cũng như có thêm một số cơ hội thuận lợi
khác.
- Nhắc lại phản đối là nhằm nhắc nhở khách hàng trình
bày tỉ mỷ phản đối của họ, hoặc giải thích rõ hơn lời phản
đối. Nếu khách hàng nói về điều bãn khoăn quá đơn giản hoặc
còn lờ mờ thì ta có thể nhắc lại điều đó bằng cách chọn những
từ, cụm từ cơ bản và nhắc lại ở dạng câu hỏi. Ví dụ, khách
hàng nói "vấn đề ở đây là công suất. Khi đó, ta nên nhắc lại
theo cách: "Công suất ạ?". Điều này cho khách hàng biết rằng
ta không hiểu ý họ nói gì và họ nhận ra là họ phải giải thích
kỹ hơn.
Hộp 10.1. Lợi ích của việc tái khẳng định phản đôi
1. Cho thấy ta đã hiểu điều đó.
2. Ta có thêm thời gian để chuẩn bị về sự phản đối.
3. Ta có thể lấy thêm thông tin về sự phản đối bằng
cách nhắc lại nó và giữ im lặng. Điều này tạo cho khách
hàng cơ hội giải thích phản đối.
4. Ta có thể nhắc khách hàng nghĩ lại lý do phản đối.
5. Ta sẽ thấy lòng tin vào khả năng có thể làm thay đổi
phản đối.

(3) Trả lời phản đối một cách thích hợp
Chỉ sau khi hiểu đúng và hiểu rõ các phản đối, người bán
mới tiến hành thực hiện việc trả lời các phản đối này. Đây là
khâu công việc phức tạp và có thể có nhiều kỹ thuật, nhiều
phương án trả lời khác nhau. Chi tiết về các kỹ thuật đó chúng

247