Page 247 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHệ THUẬT SÁN HÀNQ CÁ NHÂN

tốt nhất khiến khách hàng quy thuận - mua hàng. Phạm vi áp
dụng phương pháp này là khá lớn. Hầu hết các phản đối do
khách hàng đưa ra đều có thể sử dụng phương pháp này để xử
lý. Dưới đây là một số ví dụ về việc vận dụng phương pháp
"gậy ông đập lưng ông" để xử lý phản đối của khách hàng.
- Câu chuyện thứ nhất, câu chuyện của các bậc phụ huynh
và người bán từ điển bách khoa. Các phụ huynh nói với người
bán từ điển rằng mua từ điển bách khoa là một sự lãng phí
tiền bạc, bởi vì con cái của họ chẳng làm gì ở trường học và
không thấy thú vị với các bài giảng. Có bà mẹ tuyên bố,
chúng sẽ chẳng bao giờ sử dụng những cuốn sách đó. Khi sử
dụng phương pháp "gậy ông đập lưng ông", người bán có thể
nói: "Con bác sẽ thích thú các cuốn sách này bởi vì chúng có
thể đọc lướt qua và tìm thấy những gì chúng quan tâm. Bọn
trẻ dễ dàng có thể hoàn thành các bài tập vì cuốn sách này có
hướng dẫn cho chúng. Và điều quan trọng nhất là chúng thấy
thú vị với các bài học, kỹ năng sẽ được cải thiện và sự xếp
hạng lực học của bọn trẻ sẽ cho thấy điều đó". Cái hay của
phương pháp lật lại là lý do không mua của các ông bố bà mẹ
sẽ chuyển sang lý do mà họ nên mua.

- Câu chuyện thứ hai là câu chuyện liên quan đến bảo
hiểm nhân thọ. Lý do để một người ở độ tuổi 20 từ chối mua
bảo hiểm nhân thọ vì họ còn "quá trẻ" để lo lắng về vấn đề
đó. Nếu dùng phương pháp lật lại, người bán sẽ nói: "Rõ ràng
đây chính là thời điểm mà bạn nên mua bảo hiểm nhân thọ,
phí bảo hiểm sẽ tăng đều đặn cùng với tuổi của bạn. Bạn nên
mua bây giờ khi mà thời hạn bảo hiểm còn rộng rãi”.
- Câu chuyện thứ ba, liên quan đến việc bán máy tính.
Một ông chủ doanh nghiệp nói: "Doanh nghiệp của tôi quá
nhỏ để cần đến một chiếc máy tính". Trong trường hợp này, lý

250