Page 249 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

N(ỊHệ THUẬT ĨÁN HÀNQ CÁ NHÂN

trong sản phẩm của ta. Thay vì ra sức phủ nhận những điểm
yếu, điều khiến ta trở nên lố bịch hoặc trở thành thiếu trung
thực, hãy thừa nhận nhược điểm đó của mình. Nhưng hãy cân
bằng giữa "nhược điểm thứ yếu" và những "ưu điểm đáng
quan tâm" của sản phẩm.
(3) Phương pháp đặt câu hỏi
Kỹ thuật đặt câu hỏi là sự lựa chọn tuyệt vời khi người
bán tin rằng phản đối là không trung thực hoặc là khách hàng
chưa suy nghĩ kỹ khi nói ra. Để dùng phương pháp này, người
bán cần hỏi khách hàng về cơ sở của sự phản đối. Ví dụ, "cái
gì khiến anh nghĩ vậy" hoặc "làm thế nào mà anh đưa ra kết
luận này?".
Phương pháp đặt câu hỏi có thể rất hiệu quả trong việc
loại bỏ các phản đối giả dối hoặc phản đối tầm thường. Những
khách hàng chưa nghĩ ra điều băn khoăn sẽ bị ép nghĩ về
trạng thái hiện tại. Nếu họ nhận thấy phản đối đó tầm thường
thì họ sẽ rút lại phản đối. Nếu họ đưa ra phản đối không có
căn cứ thì câu hỏi của người bán sẽ có câu trả lời rõ ràng. Ví
dụ, giả định rằng khách hàng nói giá hàng của người bán quá
cao và người bán trả lời "quá cao so với cái gì?". Nếu khách
hàng không chắc chắn tại sao giá lại có vẻ cao, khi đó việc
ứng xử nhẹ nhàng sẽ được đưa ra, khách hàng sẽ chuyển sang
một phản đối khác. Nếu một phản đối giả dối đã được đưa ra
thì khách hàng có thể sẽ rút lại nó hơn là cố gắng tranh luận.

(4) Phương pháp phủ nhận trực diện
Phủ nhận trực diện là phương pháp ứng xử thẳng thắn và
có hiệu lực nhất với một phản đối mà phản đối đó là không
đúng. Phương pháp này không thích hợp với nhiều phản đối
và có thể rất nguy hiểm nếu sử dụng bừa bãi. Trước khi sử
dụng phương pháp này, người bán phải chắc chắn rằng mình

252