Page 254 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

{2\\iAơnQ '1'!. Khắc pKục sự pl\ảy\ đôi của kkácK Kàn0...

Chưong 11

KHẮC PHỤC Sự PHẢN ĐỐI CỦA

KHÁCH HÀNG: NGHỆ THUẬT ỨNG xủ

CÁC LOẠI PHẢN ĐỐI CHỦ YẾU

Trong chương 10, chúng ta đã được biết đến 2 cách phân
loại phản đối của khách hàng với những kiểu phản đối khác
nhau. Chúng ta cũng đã chỉ ra những quan điểm, những chiến
lược và những phương pháp cơ bản có tính chất nguyên lý để
ứng xử với phản đối. Thế nhưng, những nguyên lý này được vận
dụng để xử lý từng kiểu phản đối đã được phân loại ở trên như
thế nào, đặc biệt là cách trả lời từng loại phản đối đó ra sao thì
vẫn chưa được bàn cụ thể. Trong phạm vi chương này, chúng ta
sẽ tập trung giải quyết vấn đề đó. Khác với chương 10, trong
chương 11 này, chúng ta sẽ tiếp cận và bàn cách xử lý từng loại
phản đối với những lời khuyên cụ thể. Những kiến thức ở
chương 11 không còn là lý thuyết chung mà là những kiến thức
mang tính kỹ thuật, kỹ năng thậm chí là những kỹ xảo hoặc
nghệ thuật mang tính ứng dụng vào thực tế. Với cách đặt vấn đề
như vậy, chương 11 là sự minh hoạ cụ thể cho chương 10.

I. NGHỆ THUẬT ỨNG XỬĐỐl VỚI NHỮNG PHẢN Đốl PHÂN
THEO QUÁ TRÌNH MUA

1. Phản đối liên quan đến nhu cầu
Trong quá trình mua, việc đầu tiên mà khách hàng tiềm
năng làm đó là nhận ra nhu cầu. Tất cả những khía cạnh khác

257