Page 241 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ m HÀNQ CÁ m

trên, những câu chuyện nhỏ mà ta kể với khách hàng sẽ rất có
ích. Dù là thật hay bịa, nhưng những câu chuyện này bao giờ
cũng bao gồm hai nhân vật: một người sẽ ở trong hoàn cảnh
tương tự như hoàn cảnh của khách hàng còn nhân vật còn lại
chính là người em "sinh đồi" với người bán. Qua câu chuyện
này, ta sẽ xa gần giải thích cho khách hàng hiểu những thiệt
hại có thể có khi khách hàng không muốn mua sản phẩm của
ta, giải thích để họ hiểu cách suy nghĩ của họ là khôn ngoan
trong hoàn cảnh hiện tại.
Một chút hài hước và cường điệu cũng được coi là chiến
thuật trả lời phản đối của khách hàng. Một chút hài hước với ý
thức làm đậm hơn lý lẽ sẽ có tác dụng làm cho bầu không khí
bớt căng thẳng, để chứng tỏ rằng ta đang kiểm soát được tình
huống và ta không hề nao núng trước những nhận xét bất lợi của
khách hàng, đồng thcd cũng giúp khách hàng tạm thời quên đi
những bận tâm, những suy nghĩ căng thẳng. Tuy nhiên, cần chú
ý chỉ nên áp dụng chiến thuật này khi mà ta đã biết chắc chắn là
khách hàng cũng thích sự hài hước.

III. MỘT SỐ KỸ THUẬT cơ BẢN ĐỂ x ử lý c á c ph ả n
ĐỐI CHỦ YẾU CỦA KHÁCH HÀNG

Trong những trường hợp mà người bán hàng không thể
phòng tránh, né tránh hoặc làm triệt tiêu các phản đối mà họ
phải thực sự đương đầu với các phản đối, tức là phải đi vào xử
các phản đối thì người bán hàng phải quan tâm đến hai loại kỹ
thuật cơ bản, đó là; mô hình chung để xử lý các phản đối và
các phương pháp cơ bản để xử lý các phản đối.
1. Mô hình chung để xử lý các phản đối

Từ kinh nghiệm thực tế, người ta đã tổng kết được một
mô hình chung gồm 4 bước quan trọng để xử lý một cách

244