Page 237 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ ĨHUẬĨ ĨM hàm; cá mM

điểm cũng bình thường thôi".
+ "Đương nhiên tiền nào của ấy, căn cứ vào uy tín của
sản phẩm này, chúng tôi không thể áp dụng mức giá thấp nhất
trên thị trường được".
+ "Bác hãy chuẩn bị tinh thần nhé: điều mà tôi sẽ giới
thiệu với bác sẽ khiến bác phải ngạc nhiên". Tuy nhiên, sẽ là
khéo léo hơn nếu cũng với phương pháp "đi trước đón đầu"
này ta sẽ đưa ra một vài nhận xét nhằm vuốt ve tự ái của
khách hàng. Dưới đây là một vài minh hoạ tương ứng với các
tình huống vừa nêu:
+ "Bởi vì cách suy nghĩ và nhìn nhận vấn đề của bác
khiến bác trở nên khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh
nên tôi nghĩ rằng tốt nhất nên giới thiệu với bác một sản phẩm
mới và vẫn còn khá mới mẻ trên thị trường".
+ "Tôi hiểu những yêu cầu bác đặt ra đối với một nhà
cung cấp. Trước hết bác đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải
tuyệt hảo và bác sẵn sàng trả giá đúng với chất lượng cũng
như uy tín của nhà cung cấp".
+ "Điều tôi tiết lộ với bác chắc chắn sẽ không gây được
sự chú ý đối với một người tầm thường; riêng đối với bác, tôi
định sẽ giới thiệu một hệ thống mới của chúng tôi". Có một
điều chắc chắn là với những lời khen ngợi rất nhẹ nhàng có
thể khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu, mục đích chính của
phương pháp đón trước sự phản đối của khách hàng chính là
để chống cự lại với những trở ngại có thể nhìn thấy ngay từ
khi bắt đầu cuộc đối thoại.
- Khi ta biết khách hàng đang quan tâm đến công suất
nhưng ta lại đang bán một chiếc máy đun nước, thiết bị bị coi
là quá nhỏ cho một gia đình lớn. Trong trường hợp này, cách
ứng xử để phòng tránh là: "Thưa bác, chiếc máy này trông có
vẻ nhỏ nhưng nó có dư công suất để đáp ứng nhu cầu sử dụng

240