Page 233 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

hKỊHỆ THUẬT m HÀMỈ Cfi NHÂN

người bán có thể hiểu khách hàng kỹ hơn, hiểu hơn cách lập
luận, động cơ, nhu cầu khách hàng và từ đó xây dựng hệ
thống lý lẽ hợp lý để chế ngự sự sợ hãi của khách hàng và
giúp họ thêm hiểu biết hơn về người bán, về sản phẩm và
công ty của người bán. Sự phản đối của khách hàng luôn chứa
đựng một yếu tố tiềm ẩn rằng họ là một khách hàng thực sự.
Họ đang cần có thêm nhiều thông tin và sự giải thích kỹ càng
hơn, điều đó chứng tỏ họ đang quan tâm đến vấn đề mà người
bán trình bày. Như vậy, sự phản đối của khách hàng không
phải mang ý nghĩa tiêu cực mà trái lại, lại mang ý nghĩa tích
cực. Còn chính sự im lặng của khách hàng mới là đáng sợ.
Từ những lập luận ở trên, chúng ta có thể đi đến một vài
kết luận sau:
Thứ nhất, phản đối của khách hàng thể hiện sự quan târn,
lắng nghe và sự cân nhắc để chuẩn bị mua hàng.
Thứ hai, phản đối của khách hàng cho phép người bán có
một cơ hội để "khách hàng hoá" nhu cầu của khách hàng, tạo
điều kiện để thoả mãn tối đa nhu cầu của họ và có được kết
cục thành công mỹ mãn trong bán hàng.

Thứ ba, vì vậy lời khuyên đối với người bán hàng là:
- Phải chăm chú lắng nghe và theo dõi sự phản đối một
cách nhiệt tình, không lo sợ sự phản đối.

- Nên chấp thuận lời phản đối như một phần tất yếu của
sự nghiệp bán hàng.
- Không nên mất bình tĩnh hoặc nản lòng khi khách hàng
tiềm năng đưa ra lời phản đối vì chỉ nên coi đó là một sự thử
thách.
- Phải coi phản đối là lời mời gọi để thuyết phục. Hãy
mong đợi và chào đón chúng như là một phần của giao tiếp.
- Phải coi việc khắc phục sự phản đối như là một phần

236