Page 238 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

'10. K K ă c pKục sự pKản đô\ ctẢa UKácK kàn0...

hàng ngày của gia đình bác. Cháu muốn chứng tỏ với bác
rằng công suất của cái này vượt hầu hết các sản phẩm lớn hơn
đang được tiêu thụ trên thị trường và cháu muốn cho bác thấy
tại sao ngày nay nó là sự lựa chọn số một của các nhà xây
dựng khi lắp đặt tại các căn hộ mà họ xây dựng".
Khi sử dụng chiến lược phòng tránh các phản đối bằng
cách phát hiện chúng trước khi khách hàng đưa ra điều cần
phải lưu ý là: nó có thể bị phản tác dụng nếu như phán đoán
của ta bị sai. Ta nghĩ rằng, ta đã đoán đúng được ý của khách
hàng nhưng trên thực tế, bản thân khách hàng cũng chưa nghĩ
đến điều đó và thế là ta lại tự tạo cho mình một khó khăn
không đáng có.

2. Thăm dò ý kiến, hoãn binh, nghi binh
Có thể coi thãm dò ý kiến là một dạng của chiến lược đón
trước ý định của khách hàng nhưng trong trường hợp này các
ý định không được khẳng định một cách chắc chắn. Đây là
chiến lược được các chính trị gia, các nhà hoạch định chính
sách sử dụng, khi họ muốn thăm dò phản ứng của dư luận về
một biện pháp, một chính sách mới. Họ sẽ đưa ra một giả
định có tính chất định hướng về chính sách trên. Tuỳ theo
phản ứng thu nhận được, những nhà hoạch định biết làm thế
nào để xây dựng dự án, chính sách cho phù hợp và dễ chấp
nhận nếu như họ không muốn dự án bị thất bại.
Trong trường hợp bán hàng, khi công ty của ta đang có ý
định tiến hành một số thay đổi về chính sách, chiến lược kinh
doanh (cắt bỏ một số dịch vụ miễn phí, cơ cấu lại nhân sự,
thay đổi chính sách đối với khách hàng...) nhưng ta lại không
biết liệu phản ứng của khách hàng sẽ như thế nào. Trong quá
trình nói chuyện, ta có thể nói với khách hàng rằng: "Chúng
tôi muốn đưa ra môt vài câu hỏi" và hỏi xem "họ sẽ có nhận

241