Page 265 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHệ THUẬT m HÀNQ CÁ m u

Hộp 11.1. Các cách làm tăng giá trị

• Làm tăng doanh số bằng:
(1) Chất lượng tăng thêm
(2) Cải tiến hiệu suất
(3) Giảm sai sót
(4) Tăng sản lượng
(5) Linh hoạt hơn với những nhu cầu của khách hàng
(6) Cải thiện hình ảnh
• Làm giảm chi phí bằng cách:
(1) Giảm các thiết bị cần thiết
(2) Xoá bỏ thời gian chết
(3) Tối thiểu hoá chi phí bảo trì, bảo dưỡng
(4) Giảm nhân công
(5) Giảm chi phí hành chính
(6) Sử dụng không gian hiệu quả hơn
(7) Chứng minh một cồng dụng marketing hiệu quả hơn

Nếu khách hàng có vẻ như là đã bị sản phẩm của đối thủ
cạnh trcuứi thuyết phục, ta không cần phải làm rõ toàn bộ giá
bán của mình mà chỉ cần làm rõ sự khác biệt thôi. Người bán
cần phải làm cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của mình mặc
dầu đắt hơn nhưng là đáng mua hơn của đối thủ cạnh tranh. Nếu
sản phẩm của ta có giá đắt nhất trên thị trường thì hãy nhấn
mạnh vào những lợi thế của nó. Cần chứng minh rằng chênh
lệch về giá sản phẩm của mình so với giá của đối thủ cạnh tranh
gần nhất là có vẻ tương đối nhỏ hơn so với chênh lệch về chất
lượng.

Bất cứ lúc nào cần chứng minh về giá cả, hãy dựa vào chất
lượng của sản phẩm chứ đừng dựa vào chi phí sản xuất hay chi

268