Page 202 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zị\ươy\g 3. (Zí\!y\]r\ tkức +>*ỉnk ìữàỵ cKào bán: ~CWực kiện việc...

ích của sản phẩm là gì và (2) giới thiệu chúng như thế nào.
(1) Đặc tính và lợi ích của sản phẩm là gì?

Đặc tính hay thuộc tính là những phưcíng diện khác nhau
của sản phẩm mà chúng ta có thể nhận biết được nó bằng giác
quan của con người như: nhìn, nghe, nếm, ngửi và sờ mó. Chẳng
hạn: đặc tửih của nước hoa là thơm, đặc tính của các món ăn ở
miền Nam là có vị ngọt, đặc tính của giấy ngoại là trắng và dai
v.v... Lợi ích của sản phẩm là công dụng của nó, hay nói cách
khác là tất cả những gì mà sản phẩm làm thoả mãn người tiêu
dùng khi họ sử dụng nó. Khác với những thuộc tmh, lợi ích của
sản phẩm không dễ dàng có thể "gọi" được ra một cách nhanh
chóng và chính xác. Thậm chí có rất nhiều ngưòi lẫn lộn giữa
thuộc tính và lợi ích. Chẳng hạn, nhiều người lại cho rằng lợi ích
của nước hoa là thơm. Như đã nêu ở trên, thơm là đặc tứih của
nước hoa còn sự quyến rũ mới là lợi ích của nó. Cũng tương tự
như vậy, lợi ích của các món ăn không phải là chua, cay, mặn,
ngọt, không phải là ngon miệng hay không ngon miệng mà là sự
tác dụng đối với sức khoẻ con người thậm chí là dấu hiệu chứng
minh về sự sành điệu, là cái danh.
Như vậy, đặc tính và lợi ích của sản phẩm là những phạm
trù khác nhau nhưng có mối liên hộ mật thiết với nhau trong
cùng một sản phẩm. Đặc tính là cái chứa đựng, là cái vỏ còn
lợi ích là nội dung. Một sản phẩm có thể có nhiều đặc tứưi và
mỗi đặc tính này lại gắn với một hoặc một số lợi ích khác nhau.
Theo đó, ta cũng có thể nói rằng, một sản phẩm có thể có nhiều
lọd ích, mỗi lcd ích này lại có thể bắt nguồn từ một hoặc một số
đặc tứứi và do đó là những lợi ích khác nhau, (xem bảng 8.2 và
hộp 8.3)

205