Page 199 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ M IẬĨ m HÀNQ CẶ MHÂM

cầu thích họp vói chiến lược bán hàng tư vấn (đã nêu ở chương 4)
và dưới đây là một ví dụ về kiểu chào hàng này (xem hộp 8.2)
Hộp 8.2. Một ví dụ về kiểu chào hàng dựa vào nhu cầu

Một nhân viên bán hàng khi tiến hành giới thiệu với một
người mua công nghiệp về các ưu thế giá cả của một xe tải nâng
có giá thấp đã phát hiện ra rằng người mua rất quan tâm đến chi
phí vận hành của máy. Nhân viên nhận thức được mối quan tâm
của người mua đã nhấn mạnh vào mối quan tâm này với một vài
câu hỏi định hướng và điều chỉnh chiến lược bán hàng để làm
nổi bật những tiết kiệm chi phí lâu dài. Các đặc tính và lợi ích
của việc tiết kiệm chi phí lâu dài đã được bổ sung liên kết với
chi phí thấp ban đầu.

Nhân viên bán hàng cũng có thể thực hiện điều chỉnh trong
hình thức mòi chào và kết thúc khi anh (chị) ta xác định giai
tầng xã hội của người mua.

(3) Phương thức chào hàng hỗn hợp
Về thực chất, đây là phương thức chào hàng kết hợp giữa
phương thức (1) và (2). Nó không được thiết kế như phương thức
học thuộc lòng. Nó cũng đòi hỏi người bán phải tìm hiểu khám
phá được nhu cầu khách hàng trước khi đưa ra lời chào hàng.
Theo phương thức này, các nhân viên bán hàng thường học
thuộc lòng các phần giới thiệu về chính sách bảo hàrứì của công
ty, các đòi hỏi dịch vụ của sản phẩm hoặc các thông tin kỹ thuật
khác. Trong các phần còn lại, nhân viên bán hàng phải tập trung
vào việc thuyết phục khách hàng tin vào sản phẩm bằng cách so
sánh nhu cầu với đặc tính, lợi ích sản phẩm. Để thực hiện chào
hàng theo phương thức này cũng đòi hỏi người bán phải có trình
độ, phải chuyên nghiệp và cần có nhiều kiến thức về sản phẩm.
Dưới đây là một ví dụ về phương thức chào hàng hỗn hợp (xem
bảng 8.1)

202