Page 204 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^l\ưcfng 8. cm\ín[\ +Kức +>“ình bày cKào báiA! XKực Kiệi^ việc...

mình sang sự thoả mãn khát khao đó.
Hộp 8.3. Một sô loại lợi ích thông dụng đối với nhiều loại
sản phẩm và quan trọng với nhiều người

1. An ninh 7. Sức khoẻ
2. An toàn 8. Tăng trưởng về tài chíiứi
3. Vui vẻ, hạnh phúc 9. Địa vị, vị trí xã hội
4. Sắc đẹp 10. Thoải mái
5. Tiện nghi 11. Tiết kiệm
6. Sự thư giãn, giải trí 12. Thuận tiện

Ví dụ: một người chào bán phần mềm kỹ thuật cần nói với
khách hàng là chủ hãng buôn đồng thời là ngưòd quan tâm đến
gia đình rằng "chương trình kế toán này sẽ đem lại những ngày
thứ 7 cho ông được ở cùng với gia đình của mình". Hoặc với một
người ít quan tâm đến thị trường chứng khoán, người bán có thể
nói; "Bây giờ, ông sẽ có thêm 1 triệu mỗi tháng để đầu tư".
Trường hợp khác, nếu khách hàng bộc lộ rằng họ không hề đến
ăn ở các rứià hàng sang trọng vì việc chi tiêu đó là quá lớn so
với túi tiền của họ; người bán cần phải ghi nhớ những lòi nói đó
của khách hàng khi nói về tính kinh tế của sản phẩm củâ mình;
người bán có thể nói: "Bằng việc tiêu dùng sản phẩm của tôi,
bác sẽ tiết kiệm đủ tiền để thưỏng thức nhũng món ăn khoái
khẩu tại nhà hàng đặc sản".
(2) Giới thiệu đặc tính và lợi ích của sản phẩm như thế
nào?
Chúng ta biết rằng, ngưcíi tiêu dùng mua sản phẩm là để tìm
kiếm những lọi ích của nó nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong
muốn của mmh. Bởi vậy, nhiệm vụ của người bán là giới thiệu
các lợi ích của sản phẩm chứ không phải là giới thiệu các đặc

207