Page 186 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CXvAcfr\Q 7. C^ínU ú\ửc +>*ínK bày cKòo báiA! Kbám pV\á k\Km cỒu...

- "Quay trở lại những gì chúng ta vừa trao đổi, ông có cho
biết là ông quan tâm đến ba nội dung sau..."
Một ví dụ khác:
- "Những gì ông vừa nói đã cung cấp cho tôi rất nhiều thông
tin hữu ích. Trong số những điều ngài vừa đề cập, tôi đặc biệt
lưu ý đến...".
- Nhắc lại theo phương pháp quy nạp và diễn dịch

Đối khi để kiểm tra lại xem những giả định đã đúng hay
chưa, hoặc để giúp khách hàng diễn đạt rõ hơn, đi sâu hơn vào
vấn đề họ đang đề cập, người bán phải mở rộng những gì khách
hàng vừa nói. Khi đó, người bán phải căn cứ vào vấn đề khách
hàng đang trình bày để có được những suy luận logic bao gồm
cả những điều khách hàng không thể hiện ra bằng lời nói.
Ví dụ, khi gặp một khách hàng đã nhiều tuổi đang muốn
đầu tư chiều sâu vào các hoạt động kinh doanh của mình, người
bán sẽ nói:
- "Anh nói anh muốn giảm bớt phạm vi hoạt động kinh
doanh và anh rất ý thức được rằng như thế doanh thu và lợi
nhuận của anh sẽ giảm..."
Thay vì suy luận để tìm ra kết quả, người bán lại muốn tìm
ra nguyên nhân và sẽ trình bày rõ suy nghĩ đó với khách hàng,
khi đó người bán đang áp dụng phương pháp suy luận quy nạp.
- Nhắc lại - biến đổi
Các chmh trị gia là những người rành phương pháp này
nhất. Phương pháp nhắc lại - biến đổi là phương pháp nói ngược
lại những gì người đối thoại vừa nói nhằm đẩy họ vào thế bí
hoặc đưa họ vào bẫy mình gài sẵn.
Chúng tôi nêu ra phương pháp này nhằm bổ sung vào danh

189