Page 186 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 186

CXvAcfr\Q 7.  C^ínU ú\ửc +>*ínK bày cKòo báiA!  Kbám pV\á k\Km cỒu...


            - "Quay trở lại những gì chúng ta vừa trao đổi, ông có cho
        biết là ông quan tâm đến ba nội dung sau..."
            Một ví dụ khác:
            - "Những gì ông vừa nói đã cung cấp cho tôi rất nhiều thông
        tin hữu  ích. Trong  số những điều ngài vừa đề cập, tôi đặc  biệt
        lưu ý đến...".
            - Nhắc lại theo phương pháp quy nạp và diễn dịch

            Đối  khi  để  kiểm  tra  lại  xem  những  giả định  đã đúng  hay
        chưa, hoặc để giúp khách hàng diễn đạt rõ hơn, đi sâu hơn vào
        vấn đề họ đang đề cập, người bán phải mở rộng những gì khách
        hàng vừa nói. Khi đó, người bán phải căn cứ vào vấn đề khách
        hàng đang trình bày để có được những  suy luận logic bao gồm
        cả những điều khách hàng không thể hiện ra bằng lời nói.
            Ví dụ,  khi  gặp một  khách  hàng  đã  nhiều  tuổi  đang  muốn
        đầu tư chiều sâu vào các hoạt động kinh doanh của mình, người
        bán sẽ nói:
            -  "Anh  nói  anh  muốn  giảm  bớt  phạm  vi  hoạt  động  kinh
        doanh  và  anh  rất  ý  thức  được  rằng  như  thế doanh  thu  và  lợi
        nhuận của anh sẽ giảm..."
            Thay vì suy luận để tìm ra kết quả, người bán lại muốn tìm
        ra nguyên nhân và sẽ trình bày rõ suy nghĩ đó với khách hàng,
        khi đó người bán đang áp dụng phương pháp suy luận quy nạp.
            - Nhắc lại - biến đổi
            Các  chmh  trị  gia  là  những  người  rành  phương  pháp  này
        nhất. Phương pháp nhắc lại - biến đổi là phương pháp nói ngược
        lại  những  gì  người  đối  thoại  vừa  nói  nhằm  đẩy  họ  vào  thế bí
        hoặc đưa họ vào bẫy mình gài sẵn.
            Chúng tôi nêu ra phương pháp này nhằm bổ sung vào danh




                                                                   189
   181   182   183   184   185   186   187   188   189   190   191