Page 182 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zi\ưcmg 7. -tKức +i*Ĩk\K bày cKào loán: 1’^ á m pKá kiKm c^ u...

+ Câu hỏi của khách hàng tạo cho người bán những cơ hội
đưa ra những câu tán thưởng, tỏ vẻ đồng ý, tâm đắc khi đáp lại
họ.
+ Những câu hỏi của khách hàng có thể đem lại cho người
bán những lợi thế. Ví dụ, nếu khách hàng hỏi "Bạn có nghĩ rằng
sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho tôi không" và ngưèâ bán sẽ
đáp lại: "Theo như thực tế, các sản phẩm của chúng tôi sẽ hoàn
toàn có thể làm được điều đó". Như vậy là người bán đang tạo
thêm sức mạnh cho cuộc tiếp xúc hơn là liệt kê những lợi ích mà
sản phẩm mang lại.
+ Những câu hỏi của khách hàng sẽ trợ giúp cho người bán
trong việc cố gắng nắm bắt được nhu cầu, động cơ, tâm lý khách
hàng. Nếu những câu hỏi ngụ ý rằng khách hàng không hiểu
những gì mà người bán đã đưa ra trước đó thì người bán phải
giới thiệu lại. Nếu khách hàng hiểu được nhiều hơn những vấn
đề mà người bán đưa ra, người bán sẽ khám phá được những
nhận thức mới mẻ đó của khách hàng.
+ Những câu hỏi của khách hàng có thể trở thành trọng tâm
của cuộc tiếp xúc, thậm chí nó có thể nhằm vào những vấn đề
mà người bán đang làm. Có thể câu hỏi của khách hàng sẽ bộc
lộ ra lý do không mua hàng và câu trả lời của người bán sẽ là tất
cả những gì cần thiết để cuộc tiếp xúc được thành công.
+ Câu hỏi của khách hàng có thể là dấu hiệu để khép lại
cuộc tiếp xúc một cách hợp lý, đúng lúc.
- Một số điều chú ý khác khi đặt câu hỏi:
+ Khi đặt câu hỏi, thái độ của người bán phải luôn luôn nhã
nhặn, lịch thiệp và đừng quên nụ cười phải luôn luôn thường trực
trên môi.
+ Khi đặt câu hỏi phải chú ý tới ngữ điệu, giọng nói của

185