Page 182 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 182

(Zi\ưcmg 7.      -tKức +i*Ĩk\K bày cKào loán:  1’^ á m  pKá kiKm c^ u...


           + Câu hỏi của khách hàng tạo cho người bán những cơ hội
       đưa ra những câu tán thưởng, tỏ vẻ đồng ý, tâm đắc khi đáp lại
       họ.
           + Những câu hỏi của khách hàng có thể đem lại cho người
       bán những lợi thế. Ví dụ, nếu khách hàng hỏi "Bạn có nghĩ rằng
       sản phẩm của bạn  sẽ giúp  ích cho tôi  không"  và ngưèâ bán sẽ
       đáp lại:  "Theo như thực tế, các sản phẩm của chúng tôi sẽ hoàn
       toàn có thể làm được điều đó". Như vậy là người bán đang tạo
       thêm sức mạnh cho cuộc tiếp xúc hơn là liệt kê những lợi ích mà
       sản phẩm mang lại.
           + Những câu hỏi của khách hàng sẽ trợ giúp cho người bán
       trong việc cố gắng nắm bắt được nhu cầu, động cơ, tâm lý khách
       hàng.  Nếu  những  câu  hỏi  ngụ  ý  rằng  khách  hàng  không  hiểu
       những  gì  mà  người  bán đã đưa ra trước  đó thì người  bán phải
       giới thiệu lại.  Nếu khách hàng hiểu được nhiều hơn những vấn
       đề  mà  người  bán  đưa  ra,  người  bán  sẽ  khám  phá  được  những
       nhận thức mới mẻ đó của khách hàng.
           + Những câu hỏi của khách hàng có thể trở thành trọng tâm
       của cuộc  tiếp xúc, thậm chí nó có thể nhằm vào những vấn đề
       mà người bán đang làm. Có thể câu hỏi của khách hàng sẽ bộc
       lộ ra lý do không mua hàng và câu trả lời của người bán sẽ là tất
       cả những gì cần thiết để cuộc tiếp xúc được thành công.
            + Câu hỏi của khách hàng có thể là dấu  hiệu để khép lại
       cuộc tiếp xúc một cách hợp lý, đúng lúc.
            - Một số điều chú ý khác khi đặt câu hỏi:
            + Khi đặt câu hỏi, thái độ của người bán phải luôn luôn nhã
       nhặn, lịch thiệp và đừng quên nụ cười phải luôn luôn thường trực
       trên môi.
            +  Khi  đặt  câu  hỏi  phải  chú  ý  tới ngữ điệu,  giọng  nói của



                                                                   185
   177   178   179   180   181   182   183   184   185   186   187