Page 170 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zí\ươy\g 7. (Zi\!inl\ +Kức tnnK bày cKào bán: KKóm pKá nbu cầM..

2. Lý do không mua

- Đắt - Không tiện lợi - Không hợp tuổi (kỳ cục)
- Không tiện nghi khi phải chở mẹ (80 tuổi) và một con chó to
- Không đủ chỗ để hành lý - Không kín gió - Nguy hiểm trong
trường hợp bị tai nạn
- Nguy cơ dễ bị phạt - Khó bán lại
Nguồn: Rene Moulinier. Kỹ thuật bán hàng - Nhà xuất bản
Văn hoá thông tin, năm 2004
Tóm lại, tìm hiểu và có được những đánh giá khái quát hay
những thông tin chi tiết về động cơ, thái độ, hành vi của khách
hàng là cách tốt nhất giúp người bán đưa ra cách tiếp cận phù
hợp với những gì mà họ đang cần. Khi đó, khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận những lý lẽ thuyết phục của người bán bởi vì
những gì mà ngưòi bán nói, những lý lẽ mà người bán đưa ra đã
đánh trúng vào nhu cầu và mong đọi của họ. Bởi vậy, có thể nói
rằng có mối liên hệ mang tmh logic giữa sự tìm hiểu khách hàng
và việc đưa ra các lý lẽ thuyết phục.
3. Những phương thức chủ yếu để tìm hiểu khám phá
nhu cầu

Cũng như sự phong phú, đa dạng và thường xuyên biến đổi
của nhu cầu, các phương thức để tìm hiểu khám phá nó không
bao giờ có một khuôn mẫu chung. Tuỳ thuộc vào từng đối
tượng, từng cuộc gặp cụ thể, người bán phải tự lựa chọn, xác
định xem phương pháp nào là thích hợp nhất. Tuy nhiên, đứng ở
góc độ chung nhất và phổ biến nhất cũng có thể nêu lên một vài
đúc kết sau:
(1) Đối với những cuộc thương lượng phải trải qua nhiều lần
gặp gỡ, khi đó các bước tìm hiểu khách hàng sẽ diễn ra như sau:
- Ngay trong cuộc gặp gỡ đầu tiên, căn cứ vào danh mục

173