Page 169 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ TW ậĩ ĨÁN HÀNQ GÁ NHÂM

việc lặt vặt trong nhà
- Có thể bán lại - Sống trong một môi trường xã hội mới
- Có được ưu thế khi so sánh với người khác - Có thể sử dụng
nhanh chóng
- Mặt thẩm mỹ của ngôi nhà
2. Lý do không mua
- Lo không có đủ khả năng hiểu biết cần thiết (thủ tục lấy giấy
phép xây dựng, có thể vay tiền từ đâu, giám sát thi công) - Sợ
phải va chạm - Sợ rủi ro tài chính
- Lo phải trả tiền lãi hàng tháng vì phải vay tiền của ngân hàng
để mua nhà
- Chi phí trả cho việc sống xa trung tâm thành phố - Mệt mỏi
do ở xa thành phố
- Phiền hà, lo lắng khi phải sống xa trung tâm
Nguồn: Re ne Moulinier - Kỹ thuật bán hàng - Nhà xuất bản
Văn hoá thông tin, 2004
- Trường hợp của vợ một khách hàng 50 tuổi muốn mua xe
ô tô (xem bảng 7.5).
Bảng 7.5. Những thông tin phản ánh động cơ thúc đẩy
mua/không mua xe ô tô của vợ một khách hàng
1. Lý do mua

- Có dáng thể thao - Gây được chú ý của mọi người - Sự ghen
tị của các bà bạn gái
- "Sành điệu" - Các con sẽ thích - Có thể vừa đi xe vừa tắm
nắng (khi bỏ mui xe)
- Thoáng không khí - Ngắm phong cảnh dễ hơn - Trông trẻ
trung hơn
- Độc đáo - Dễ sử dụng - Tính thẩm mỹ cao
- Mơ ước từ lâu được làm chủ một chiếc xe như vậy

172