Page 131 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUệĩ ĨÁN HÀhlQ CÁ NHM

khí thoải mái có thực hiện được không? Đúng là có nhiều yếu tố
không làm chủ được nhưng lại cũng có những yếu tố mà ngưèi
bán có thể chủ động thay đổi để tạo ra bầu không khí này. Dưới
đây là một số điểm cần chú ý để có được một bầu không khí
thoải mái trong bán hàng cá nhân:
- Làm cho sự có mặt của người bán càng thuận tiện đối với
khách hàng bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Đừng quá nặng nề với
việc bán hàng mà cần phải tạo ra sự thoải mái cho chúih mình.
Cô' gắng để tất cả những thứ không cần thiết ở bên ngoài văn
phòng của khách hàng (nếu có thể). Khi bắt đầu vào văn phòng
của khách hàng cần hỏi nhân viên tiếp tân nơi treo áo khoác và
những đồ dùng cá nhân khác (nếu có).
- Nếu khách hàng không mòi ngồi, cần hỏi xem mình có
ngồi được không hoặc cố gắng sắp xếp một bối cảnh cả 2 cùng
được ngồi. Sẽ là không thoải mái và bị lúng túng, khó xử khi
một trong hai người được ngồi còn người kia đứng. Bất kỳ sự
khác biệt nào về chiều cao giữa hai người sẽ biến mất khi cả hai
cùng được ngồi và người bán hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn
khi trình bày. Ngoài ra, cần chú ý đến cách ngồi trong giao tiếp
(xem hộp 5.2).
- Xác định mức độ lễ nghi từ phía khách hàng để có cách cư
xử cho phù hợp. Nếu khách hàng muốn có không khí trang trọng
thì ngưcri bán sẽ có thể tự mình tạo ra nó bằng lời nói trang
trọng. Nếu khách hàng gọi ngưòi bán là ông/bà tức là họ cũng
muốn được gọi bằng cách đó. Nếu khách hàng gọi người bán
bằng tên, họ có thể thích sự thân mật hơn và người bán cũng nên
gọi họ bằng tên.

Nếu khách hàng không đưa ra, không lộ ra dấu hiệu gì về
mức độ trang trọng, lễ nghi mà họ muốn thì ngưcd bán cần hỏi
xem mình có thể gọi và xưng hô bằng tên của họ không, đặc biệt

134