Page 125 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

hlCỊHệ ĨHUẬĨ Ú n HÀnq CÁ nHẨN

trên thực tế đã có rất nhiều nhân viên bán hàng được khách hàng
cám ơn vì đã bằng hành động của mình tống khứ sự sợ hãi đó đi,
khi những nhân viên này sử dụng cách tiếp cận gây sốc, bất ngờ.

III. MỘT SỐ NGHỆ THUẬT, KỸ THUẬT cơ BẢN ĐỂ tiếp
CẬN VỚI KHÁCH HÀNG

Tại mục II chúng ta đã có dịp tìm hiểu 4 cách tiếp cận quan
trọng trong tiến trình bán hàng cá nhân. Mỗi một cách tiếp cận
đã mở ra cho người bán hàng một chiến lược để giành được sự
chú ý và thu phục dược khách hàng trong những giây phút ban
đầu của sự tiếp xúc để khách hàng đồng ý tiếp kiến và trên cơ sở
đó mà người bán tiếp tục đi sâu vào các bước tiếp theo của quy
trình bán hàng. Tại mục này, một số nghệ thuật, kỹ thuật hay
những tác nghiệp, những thủ thuật cụ thể sẽ tiếp tục được trình
bày để giúp người bán có thêm những vũ khí lợi hại thực hiện
thành công sự tiếp cận với khách hàng theo những mục tiêu đã
định.
1. Gửi trước tài liệu về công ty cho khách hàng

Trước khi thực hiện một cuộc tiếp xúc bán hàng trực tiếp,
nếu người bán hàng gửi đến khách hàng tiềm năng một vài
thông tin như: tài liệu về sản phẩm và về công ty của mình thì có
thể sẽ làm tăng khả năng tiếp cận khách hàng lên rất nhiều. Sở
dĩ như vậy là vì: (1) Khách hàng tiềm năng sẽ chờ đón cuộc hẹn
gặp; (2) Khách hàng tiềm năng sẽ có thể trở nên nhạy bén hơn,
sẵn sàng hơn để đón chờ và lắng nghe cuộc trình diễn của người
bán; (3) Khách hàng sẽ có cơ hội để kiểm tra các dữ liệu mà
người bán đã cung cấp và (4) Khách hàng sẽ không có lý do gì
để sử dụng câu phản đối thông thường kiểu như; "Tôi chưa từng
nghe về anh, về sản phẩm và doanh nghiệp của anh"; (5) Nếu
khách hàng tiềm năng biết về quá trình hoạt động, về quá trình

128