Page 122 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

Ổ2-Uưcfy\g 5- TTiếp cẠy\ vcíi UkácK kài^0

công ty của họ và người bán có cơ hội thị sát các nhân viên văn
phòng của công ty này, khi đó người bán có thể mở đầu bằng
câu 'This the ultimate state-of-the-art/acilitỵ".
Lời ngợi khen của người bán có thể được nói theo một vài
cách khác nhau miễn là nó biểu lộ được thái độ trung thực và
dựa trên việc quan sát một cái gì đó mà khách hàng biết đó là sự
thật. Lời ngợi khen đó ngay lập tức đưa người bán lên một bậc
cao hơn trong lòng khách hàng. Khách hàng biết ngưòi bán quan
tâm đến họ và sẩn sàng tiếp thu câu chuyện của họ. Họ sẽ trở
nên vui vẻ kể với người bán cách mà họ tạo dựng nên công ty
của mình từ một sự khởi đầu thấp kém đầy khó khăn như thế
nào. Và vì thế mà khách hàng cũng tiếp nhận thông điệp từ
người bán một cách tốt hơn. Bất kể rằng, trước đó khách hàng đã
tiếp nhận được bao nhiều lời ngợi khen đi nữa thì họ vẫn thích
thú nghe thêm một lần nữa, như vậy người bán đã mang lại cho
họ sự vui vẻ, hài lòng. Vì vậy, cách tiếp cận ngợi khen được
đánh giá cao trong bất kỳ tình huống nào khi mà khách hàng có
được những thành quả nào đó.
Trong tiếp cận ca tụng, ngợi khen; thành tích, sự ca ngợi là
một cái gì đó hết sức phong phú, đa dạng và phải được vận dụng
hết sức linh hoạt. Chẳng hạn, khi người bán hàng đến thăm một
người quản lý, một giám đốc bận rộn, cần ca tụng họ về khả
năng điều hành một văn phòng bận rộn đến như vậy, phải nhấn
mạnh rằng trong hoàn cảnh ồn ào, bận bịu như vậy nhưng những
nhân viên của họ vẫn có khả năng giải quyết được tất cả các
công việc được giao. Trong một tình huống khác, nếu người bán
đến thăm khách hàng tại nhà riêng, bất cứ một thứ gì trang trí
trong phòng khách đều có thể gợi lên một lòi ca tụng. Đó có thể
là một bộ sưu tập về thìa, dĩa có một không hai, một khiếu thẩm
mỹ hiện đại về nghệ thuật hay đồ đạc trong nhà, một bộ trưng
bày các giải thưởng (huân chương, cúp) v.v... Tóm lại, hãy tán

125