Page 117 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

hìCỊHệ THUẬT HÀNQ CÁ NHÂN

mình và về những sản phẩm dịch vụ mà mình đang chào bán có
nghĩa là ngưòi bán hàng đã có một sự tiếp cận tốt đối với khách
hàng. Điều đó sẽ tạo nên một dòng chảy tự nhiên để người bán
hàng chuyển sang phần thân chính của quá trình bán hàng, giai
đoạn tiếp cận sẽ chuyển dần vào quá trình bán hàng một cách tự
nhiên. Và đây chính là mục tiêu cuối cùng, mục tiêu cao nhất,
mục tiêu tổng hợp của các mục tiêu đã được trình bày ở phía
trên của công đoạn tiếp cận với khách hàng.

II. CÁC PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN VỚI KHÁCH HÀNG
Để thực hiện các mục tiêu trên, người bán hàng có thể sử
dụng các phưcmg pháp tiếp cận khác nhau. Mỗi phương pháp
đều có một thế mạnh riêng. Các phương pháp tiếp cận này có thể
được sử dụng dựa vào thế mạnh của chúng để đạt được các mục
tiêu tiếp cận. Tuy nhiên, do mỗi phương pháp tiếp cận chỉ đạt
được mục tiêu nào đó trong 3 mục tiêu đã nêu, nên thông thường
người bán hàng phải kết hợp nhiều phương pháp lại để đạt được
cả 3 mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Dưới đây là một số
phương pháp tiếp cận điển hình.
1. Tiếp cận giới thiệu

Một phương pháp tiếp cận thông dụng nhất đó là tiếp cận
giới thiệu. Theo phương pháp này, người bán hàng bắt đầu cuộc
tiếp xúc của mình với khách hàng bằng cách nói tên mình, tên
công ty mà mình đang phục vụ và lý do của cuộc đến thăm...
Người bán hàng cố gắng sử dụng một cách giới thiệu thân thiện,
cởi mở tạo nên sự ấm áp và thoải mái cho cuộc trình diễn bán
hàng. Chẳng hạn, đây là một cách giới thiệu thông dụng mà đa
số người bán hàng hay sử dụng: "Chào bác, cháu là tên là Hùng,
đại diện bán hàng (nhân viên bán hàng) của Công ty Thăng
Long, cháu mong muốn được gập bác để giới thiệu về một loại
sản phẩm mới của Công ty..." (Xem hộp 5.1)

120