Page 119 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 119
NCỊHệ MIẬiI m HÀNQ Cfí NHÂN
nhất định, tiếp cận giới thiệu rất ít hiệu quả để đạt cả 3 mục tiêu
của sự tiếp cận chào bán nhung nó là thành phần rất cơ bản
trong lần gặp gỡ đầu tiên của ngưcíi bán với khách hàng. Tiếp
cận giới thiệu là để làm quen với nhau giữa hai người mới lần
đầu gặp nhau - một phép xã giao tối thiểu và thông thường. Nó
cần tuân theo những nghi thức cần thiết của việc giới thiệu
nhưng nó không thể tách rời với việc thu hút nhiều hơn sự chú ý
và chuyển tiếp đến việc tạo dựng lòng ham muốn của khách
hàng bằng cách kết hợp với những sự tiếp cận khác.
2. Tiếp cận phần thưởng
Tiếp cận phần thưởng đòi hỏi việc mở đầu bán hàng bằng
việc tặng khách hàng một món quà nhỏ được xem như phần
thưởng. Để đạt được hiệu quả, món quà phải: (1) có giá trị
nhưng không quá đắt, (2) hữu ích và (3) được xem như dấu hiệu
của sự cảm kích, đánh giá cao sự hợp tác và không phải là vật
hối lộ hoặc tạo nên sự bắt ép.
Một phần thưcmg nhất định cho khách hàng vào lúc mở đầu
cuộc tiếp xúc tạo nên một sắc thái, một bầu không khí hữu nghị
cho cuộc trình bày chào bán hàng hoá. Bằng món quà nhỏ lúc ban
đầu, người bán hàng muốn gửi gắm một lời cảm ơn chân tình tới
khách hàng vì họ đã dành thời gian để tiếp và nói chuyện. Tuy
nhiên, việc sớm tặng một món quà cho một người không quen
biết, theo lẽ thường, là một cái gì đó nghe như có vẻ bất tiện,
không thật ổn, thậm chí có thể gây lúng túng cho khách hàng. Bởi
vậy, nó cần phải được thực hiện một cách khéo léo, thật hợp lý và
không được để khách hàng phải lúng túng vì món quà.
Với tiếp cận phần thưởng, mục đích của người bán hàng chỉ
đơn giản là tạo ra một ý thức hay một bổn phận từ phía khách
hàng tiềm năng là hãy lắng nghe người bán trình bày. Ngoài ra,
không có một lý do hay mục đích nào khác. Điều này đã lý giải
122
