Page 118 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

{Zhưcýng 5. TTiếp c.Ậy\ vái kKácK hàiA0

Hộp 5.1. Mô hình cơ bản để tiếp cận (làm quen)
với khách hàng

1. Chào hỏi
2. Khẳng định đối tượng cần gặp
3. Tự giới thiệu về bản thân
4. Trao danh thiếp
5. Chờ mời ngồi
6. Trình bày (xuất trình) sự đảm bảo về bản thân và cuộc hẹn
7. Trình bày mục đích tiếp xúc
8. Xin được gặp gỡ với khách hàng
Có thể nói, tiếp cận giới thiệu là cách tiếp cận đơn giản nhất
mà bất kỳ người bán hàng nào cũng có thể áp dụng được. Và
chính vì vậy, tiếp cận này chỉ có thể có hiệu quả và có giá trị khi
mà người bán hàng đã có tiếng đối với khách hàng hoặc người
bán hàng đại diện cho một công ty đầy danh tiếng hoặc đầy uy
tín. Người bán hàng không thể trông chờ rằng, chỉ bằng việc giới
thiệu đơn giản là có thể thu hút được sự chú ý và kích thích được
lòng ham muốn của khách hàng. Nói cách khác, chỉ tiếp cận
bằng giới thiệu không thôi thì chưa đủ, nó sẽ không đạt được bất
kỳ một số mục tiêu nào cả. Đi đôi với việc sử dụng phương pháp
tiếp cận này, người bán hàng phải nhanh chóng đưa đến cho
khách hàng lý do thuyết phục để họ tiếp tục lắng nghe và và tiếp
tục duy trì cuộc tiếp xúc với mình. Thực tế đã chứng minh rằng,
nếu người mua không mong đợi sự xuất hiện của người bán,
hoặc nếu người bán không phải là người nổi tiếng hoặc quen biết
thì mọi sự giới thiệu ban đầu và cả tên tuổi của người bán lúc
ban đầu sẽ nhanh chóng bị lãng quên, bị trôi tuột đi và sẽ không
được ghi nhớ trong tâm trí của khách hàng. Lý do, rất đơn giản ở
đây là vì họ là "khách không mời mà đến".
Nói tóm lại, mặc dù tiếp cận giới thiệu có những hạn chế

121