Page 115 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ M lệĩ ỈÁN HÀNQ CÁ NHÂN

Trên thực tế, khách hàng thường lừa gạt người bán hàng
bằng ngôn ngữ cơ thể của họ. Nó dường như cho thấy rằng họ
đang chăm chú lắng nghe nhưng thực ra là họ không hề chú ý.
Khách hàng có thể đang gật đầu một cách chậm rãi và mắt chãm
chú theo dõi và điều đó có thể được xem như là dấu hiệu của sự
lắng nghe hết sức tập trung nhưng kỳ thực là họ chủ động che
dấu sự thiếu chú ý của mình. Ngay cả khi người bán và người
mua gặp nhau mặt đối mặt thì suy nghĩ, đầu óc của khách hàng
lại đang ở đâu đó. Ngoài ra, sự bận tâm của khách hàng về một
vấn đề gì đó cũng có thể ngăn cản khách hàng nhận được toàn
bộ những thông tin mà ngưèd bán hàng truyền đạt. Tóm lại, có
vô số những lý do khiến người mua thiếu tập trung và thiếu dành
sự chú ý đến người bán hàng trong sự gặp gỡ lần đầu. Bởi vậy,
nhiệm vụ của người bán hàng là phải xoá bỏ được những rào cản
này. Để làm được việc đó, người bán hàng phải có cách thu hút
mạnh mẽ ngay từ những giây phút ban đầu của cuộc tiếp xúc.
Chỉ trừ phi khách hàng nhận thấy rằng, người bán hàng cùng với
những sản phẩm của người bán quan trọng hơn nhiều so với
những gì mà họ đang bận tâm hoặc quan tâm thì người bán mới
không cần phải thu hút sự tập trung của họ. Đáiửi giá về tầm
quan trọng của việc thu hút sự chú ý của khách hàng, Ed.Mc
Makon, một chuyên gia bán hàng đã viết: "Bán hàng và quảng
cáo đều có một yếu tố chung rất quan trọng cho sự thành công:
trước tiên, bạn phải có được sự chú ý của khách hàng. Bất kể vấn
đề khán giả của bạn bao gồm 1 hay 100.000 người, trước khi
bạn có thể bán hoặc giới thiệu cho họ bất cứ thứ gì, bạn phải có
được sự tập trung của họ vào bạn".

2. Khích lệ và gìn giữ lòng ham muốn của khách hàng
Thu hút được sự chú ý của khách hàng ở bước khởi đầu của
tiến trình bán hàng là cấp thiết và quan trọng nhưng chưa đủ.
Một khách hàng chú ý đến sự trình bày của ngưòi bán hàng

118