Page 110 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z]r\ương 4. /v]Kũn0 cKMầKx bị ịì^ưác Ubi tiếp JCMC cbào b ► ấni

điển hình theo kiểu marketing. Chiến lược bán hàng này chắc
chắn phải được vận đụng triệt để và phổ biến trong quá trình bán
hàng cá nhân.
(4) Chiến lược bán hàng tư vấn
Trong bán hàng tư vấn, khách hàng được coi như một người
bạn hàng và nhân viên bán hàng như một nhà tư vấn với mục
tiêu thiết lập mối quan hệ thắng - thắng (Win - Win) cho cả hai
bên người mua và người bán.
Bán hàng tư vấn được thực hiện trong điều kiện người mua
lần đầu tiên mua một món hàng nào đó và thường là kém hiểu
biết, thiếu kiến thức về loại hàng hoá/ dịch vụ này. Trong bối
cảnh đó, người bán không chèn ép, lừa lọc người mua mà ngược
lại, người bán đưa ra những lời khuyên giải chí tình, phân tích và
chỉ rõ cho người mua những "điều hơn, lẽ thiệt" để người mua
lựa chọn được những hàng hoá/dịch vụ thích hợp nhất với nhu
cầu của mình. Rốt cuộc là người bán thì bán được hàng để có lợi
nhuận còn người mua thì cũng mua được món hàng mà mình
mong muốn để rồi cả hai bên đều cảm thấy là mình đã thắng.
Như vậy bán hàng tư vấn đòi hỏi người bán hàng có thái độ tốt
không chỉ với khách hàng mà còn đòi hỏi họ phải thật sự có
nhiều thông tin, nhiều kiến thức, phải có một trình độ chuyên
môn tốt để có thể sẵn sàng tư vấn cho khách hàng một cách
thuyết phục nhất.
Như vậy, giữa bán hàng tư vấn với bán hàng truyền thống có
rất nhiều nét khác biệt. Dưới đây là một số nét khác biệt điển
hình giữa chúng (hộp 4.2).

Với tất cả những đặc trưng nêu trên, có thể nói rằng bán
hàng tư vấn là chiến lược bán hàng hoàn hảo. Chiến lược bán
hàng này cần được áp dụng rộng rãi trong kinh doanh.

113