Page 107 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

WHệ THUẬ7 m \ỉm CẢ NHM

nếu người bán hàng chỉ chăm chăm hướng vào đó và đồng nhất
nó với một lần tiếp xúc duy nhất cho một cuộc chào bán với một
khách hàng thì họ có thể sẽ luôn luôn bị thất bại.

2. Chiến lược chào bán
Để dẫn dắt và chỉ đạo các công việc cụ thể của quá trình
bán hàng sau này, trong kế hoạch tiếp xúc ngưèd bán phải định
trước những loại chiến lược mà mình sẽ theo đuổi.
Trước hết, chúng ta hãy cùng xem xét 4 kiểu chiến lược bán
hàng thông dụng là: (1) khuyến khích - đáp ứng; (2) bán hàng
theo công thức AIDA; (3) nhu cầu - lợi ích và (4) bán hàng tư
vâứi.

(]) Chiến lược bán hàng "khuyến khích đáp ứng"
Đây là kiểu bán hàng có túứi chất truyền thống và được áp
dụng nhiều trong các thời kỳ kinh doanh trước đây. Bản chất của
chiến lược bán hàng này là thực hiện và đáp ứng những trả lời
của khách hàng triển vọng. Theo đó, người bán hướng khách
hàng triển vọng tới một loạt các câu hỏi bán hàng được thiết kế
sẵn và khách hàng được hướng dẫn trả lời “có” ở mỗi câu. Có
thể thấy rằng, với chiến lược bán hàng "khuyến khích - đáp
ứng", người bán luôn ở thế chủ động còn người mua xuất hiện
như là một thành viên thụ động trong quá trình bán hàng. Vì thế,
việc bán hàng nhiều khi mang nặng tmh chất "nài ép". Ngưòi
bán, bán được hàng là do "ép" người mua chứ không phải là do
ngưòi mua tự nguyện, nên kết cục của việc bán hàng chưa chắc
đã làm hài lòng và thoả mãn người mua. Trên thực tế, để bán
được hàng theo kiểu này, ngưòã bán đã sử dụng rất nhiều chiến
thuật "nài ép" khác nhau từ thô bạo đến nhẹ nhàng, tình cảm
thậm chí là hết sức nhún nhường như "Bác mua giùm hộ cháu",
"Bác làm ơn mua giúp cho cháu". Với những cách thức và kết
cục như vậy, mặc dù "khuyến khích - đáp ứng" vẫn được coi là

110