Page 106 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

dU ư ong 4. /v)KíĨ k\0 cí\u ầ n bị iì^ưác. kKi tiếp xú c cKào bíá ’ÓK\

cuối cùng là bán được hàng ngay, không chờ phải có những lần
tiếp xúc tiếp theo.
Thứ ba, để đưa ra được các mục tiêu chính xác, người bán
phải nghiên cứu kỹ các thống tin thu thập được. Các thông tin
này không phải chỉ là những thông tin đã được thu thập sẵn ở
trong khâu chuẩn bị mà có thể được tập hợp từ những cuộc gặp
gỡ trước đó. Trong trường hợp này, người bán hàng phải đặt
cuộc gặp gỡ đang chuẩn bị trong mối quan hệ với rứiững cuộc
gặp gỡ trong quá khứ và trong tưcmg lai bởi mỗi cuộc gặp là sự
tiếp nối với những gì người bán đã làm trong quá khứ và là tư
liệu cho những cuộc gặp kế tiếp. Dưới đây là một số thông tin cụ
thể mà người bán hàng cần căn cứ vào đó để xác định các mục
tiêu cho chính xác.
- Khách hàng là người như thế nào? Tmh tình, cách suy
nghĩ, cách lập luận, đặc điểm tâm lý ra sao? Họ đang gặp phải
vấn đề gì? Mục tiêu họ cần đạt được là gì (xét trên phương diện
cá nhân hoặc trên phương diện nghề nghiệp).
- Chủng loại sản phẩm của ngưòi bán là gì? Hiện đang có
các công ty nào cùng bán loại sản phẩm đó? Các sản phẩm cạnh
tranh có đặc điểm gì?
- Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào trước lời đề nghị của
người bán? Chiến lược mua sắm của khách hàng là như thế nào?
- Khách hàng dễ chấp nhận cách tiếp cận nào? Những đặc
điểm nào dễ thuyết phục khách hàng nhất? Người bán phải dùng
những minh hoạ gì?
Tóm lại, từ những nhận thức nêu trên, một lần nữa chúng ta
cần khẳng định rằng, việc xác định mục tiêu tiếp xúc chào bán
hàng là hết sức quan trọng cho một kế hoạch tiếp xúc trong bán
hàng cá nhân. Mục tiêu tiếp xúc có nhiều cấp độ và nhiều dạng.
Mục tiêu bán được hàng là mục tiêu quan trọng cuối cùng nhưng

109