Page 108 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 108
CZl\ưcfng 4. /'OKũn0 cK u ẩn bị +t‘ưcỉc Uki Ỷiếp x ú c cK ò o bÓKv
một chiến lược bán hàng nhưng không phải là chiến lược tốt và
tối ưu.
(2) Chiến lược bán hàng theo công thức AIDA
Như chúng ta đã biết, công thức AIDA với 4 thành tố (A-
Tạo ra sự chú ý, I - Tạo sự quan tâm, D- Tạo sự ham muốn và A-
Dẫn đến hành động mua) được xem là một công thức nổi tiếng
của truyền thông marketing. Bán hàng cá nhân là một bộ phận
của truyền thông marketing (như đã chỉ ra ở chương 1) bởi vậy
trong bán hàng cá nhân người bán hoàn toàn có thể áp dụng
công thức AIDA để thuyết phục chào bán hàng hoá của mình.
Bản chất của chiến lược bán hàng theo công thức AIDA là
người bán phải thường xuyên quan tâm tác động để làm thay đổi
trạng thái tâm lý và hành vi của người mua. Chẳng hạn, nếu đã
tạo được một sự chú ý của người mua thì phải nhanh chóng tạo
nên sự quan tâm của họ đối với hàng hoá/dịch vụ mà mình đang
chào bán, và sau khi có được sự quan tâm rồi thì phải làm sao
tạo được sự ham muốn ở nơi họ và dẫn dắt họ đến quyết định
mua hàng. Tuy nhiên, vấn đề khó khăn nhất của việc áp dụng
chiến lược bán hàng này là việc xác định chứih xác khi nào
khách hàng triển vọng đã sẵn sàng chuyển từ một trạng thái
trước sang trạng thái sau.
Chiến lược bán hàng theo công thức AIDA mặc dù đã cho
phép có sự tham gia khá tích cực của khách hàng triển vọng vào
quá trình bán hàng, ngưòi mua trong trường hợp này không hoàn
toàn đóng vai trò thụ động như trong chiến lược bán hàng
"khuyến khích - đáp ứng", song nó vẫn có mặt hạn chế là còn
hướng tới những nét đặc biệt của sản phẩm hơn là các lợi ích của
khách hàng. Nói cách khác, theo chiến lược bán hàng này,
nguyên tắc thống nhất lợi ích hai bên, đặc biệt là sự đảm bảo
thoả mãn khách hàng vẫn chưa được tôn trọng triệt để, nên nó
111
