Page 124 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 124
{Zị\ươy\g 5. TTiêp cẠy\ vói UKócK K<à^\0
khách hàng. Tiếp đến, cần phải hỏi xem nó được sản xuất từ bao
giờ, từ thời kỳ nào, ai sản xuất/phục chế lại nó và nó đã có trong
nhà mình từ bao lâu rồi V .V .... Có vô số cách chúng ta có thể ca
ngợi, tán dưotng khách hàng mà không cần dùng đến sự tâng bốc
giả dối. Nếu người bán không thể đưa ra một câu tán dương
chân thật thì sự tiếp cận này sẽ không thích hợp đối với họ.
4. Tiếp cận gây sốc, bất ngờ
Cách tiếp cận này không phải là một cách tiếp cận khôi hài,
ngay cả khi dự định làm cho nó trở nên vui vẻ. Mục đích của nó
là mang đến sự vật, một thực tế tới khách hàng bằng cách chung
sức với họ chống lại các cảm giác sợ hãi hoặc không an toàn về
một điều gì đó. Một nhân viên bán thiết bị bảo hiểm phòng cháy
sử dụng cách tiếp cận gây sốc bằng cách cho khách hàng xem
hình ảnh một toà nhà đang bị cháy. Cách tiếp cận này nhắc nhở
các khách hàng rằng những tai nạn như thế có thể xảy ra cho họ
và khoản tiền bảo hiểm mà họ nhận được cũng không đủ, không
tương xứng với các thiệt hại.
Cách tiếp cận bất ngờ đặc biệt hữu dụng trong việc bán bảo
hiểm hoặc các dịch vụ bảo vệ khác, những thứ mà con người ta
luôn cố tránh né nghĩ đến nó. Những người trụ cột gia đình trẻ
thường bị bất ngờ khi biết tiền bảo hiểm nhân thọ hiện tại của họ
sẽ không nuôi được gia đìiửi của họ trong 1 năm nếu họ bị chết
bất ngờ. Những khách hàng của hệ thống báo động tự động bị
sốc khi thấy một nhân viên bán hàng mở cửa một chiếc xe ô tô
chỉ trong vòng 30 giây mà chỉ vói một thanh thép nhỏ.
Một số người bán hàng suy nghĩ rằng tiếp cận gây sốc có
thể gặp khó khăn vì nó hướng suy nghĩ của khách hàng vào tình
trạng không vui (cảm giác xấu). Theo họ, khách hàng của mình
không muốn nghĩ đến những gì có thể xảy ra và có thể trở nên
bực bội khi hướng suy nghĩ đến những vấn đề đó. Tuy nhiên,
127
