Page 97 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ m HÀfJQ CÁ W M

nhiên, nếu chỉ dừng ở những thông tin này, người bán sẽ khó có
khả năng tiếp cận và khó có khả năng thuyết phục đến tận từng
khách hàng tiềm năng để biến họ thành người mua thực sự. Điều
đó có nghĩa là phát hiện ra những khách hàng tiềm năng là chưa
đủ mà còn phải biết được những thống tin chi tiết về họ. Thực tế
cho thấy rằng, người bán càng có nhiều thông tin chi tiết về
những đối tượng khách hàng tiềm nãng bao nhiều trước khi tiếp
xúc với họ thì cơ hội thành công trong thuyết phục chào bán
hàng sẽ càng lớn bấy nhiêu. Thật khó có thể hình dung được
rằng, ngày mai người bán hàng phải tiếp xúc để chào bán hàng
hoá/dịch vụ của mình cho một khách hàng nào đó mà lại không
hề biết được tên của khách hàng này là gì, tuổi ra sao và họ có
tính cách như thế nào v.v... Liệu họ có thể thành công được
không trong một hoàn cảnh như vậy? Nói tóm lại, thu thập
thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng cũng là công việc
quan trọng trong quá trình chuẩn bị của người bán, trước khi đến
tiếp xúc với từng khách hàng.
1. Các loại thông tin cần thu thập

Như đã nêu, người bán càng có nhiều thông tin về khách
hàng tiềm năng thì càng tốt. Nhưng việc thu thập thông tin loại
này cũng không mấy dễ dàng. Do đó, trước hết cần tập trung vào
một số thông tin cơ bản rồi trên cơ sở đó mà mở rộng dần ra nếu
có thể.
(I) Đối với khách hàng cá nhân, các thông tin cần thu thập
có thể bao gồm:
- Tên và giới tính
- Tuổi, kinh nghiệm, nghề nghiệp, sự từng trải
- Kiến thức chuyên môn, trình độ văn hoá, địa vị

- Hoàn cảnh gia đình, người nhà, thu nhập

100