Page 92 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CX\\Aơy\Q 4 . /slkũi^g cKuẩKi bị Wưóc- Uki +iếp xúc ckào bán

giá danh sách khách hàng tìm kiếm được. Mục tiêu của việc
đánh giá này là loại trừ những ngưòi không có khả năng trở
thành khách hàng hiện thực của công ty ra khỏi danh sách ban
đầu để có một danh sách thiết thực hơn.
Vấn đề đặt ra là đánh giá lứiư thế nào? Nếu chúng ta không
có phương pháp đánh giá khoa học thì rất dễ có thể xảy ra tmh
trạng những người cần loại bỏ thì không loại hoặc những người
không nên để lại thì lại vẫn còn trên danh sách, về đại thể,
chúng ta có hai cách tiếp cận để đánh giá trên cơ sở dựa vào
những tiêu chí (những căn cứ đánh giá) trực tiếp hoặc gián tiếp.
ịl) Những tiêu chí (căn cứ) đánh giá trực tiếp
Theo nguyên lý chung, một người chỉ có thể trở thành
khách hàng của công ty về một hàng hoá/dịch vụ nào đó khi
người đó có hai điều kiện: (1) có nhu cầu, mong muốn về hàng
hoá/dịch vụ và (2) có tiền để mua hàng hoá/dịch vụ đó. Thiếu
một trong hai điều kiện này, người đó không thể trở thành khách
hàng và thiếu những con người như vậy, công ty sẽ không có
khách hàng, không có thị trường. Bởi vậy, hai tiêu chí cơ bản
được sử dụng trực tiếp để đánh giá khách hàng tiềm năng là:
- Nhu cầu, mong muốn về hàng hoá/dịch vụ cụ thể
- Khả năng thanh toán để mua hàng hoá/dịch vụ cụ thể.
Như vậy, là chỉ bằng hai chỉ tiêu nêu trên, chúng ta có thể
dễ dàng đánh giá và đánh giá rất chính xác về khách hàng. Tuy
nhiên, để có thông tin về những tiêu chí đó trên thực tế lại không
dễ dàng. Đặc biệt trong điều kiện Việt Nam, thông tin về cả hai
tiêu chí nêu trên đều thuộc loại nhạy cảm, không có sẵn hoặc
người ta không sẵn sàng bộc lộ chúng vì rất nhiều lý do khác
nhau. Do đó, khả năng để đánh giá bằng những tiêu chí trực tiếp
thưòíng là rất khó khăn và ít mang tứih hiện thực và vì thế phải
tiếp cận để đánh giá khách hàng tiềm năng theo cách khác -
cách gián tiếp.

95