Page 87 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀHQ CẠ NHM

danh sách những khách hàng tiềm năng.
Có hai lý do cơ bản khiến công ty hay người bán hàng phải
bắt đầu quá trình bán hàng của mình bằng việc tìm kiếm danh
sách các khách hàng có thể có. Cụ thể là:

- Công ty bị mất khách hàng cũ bởi nhiều nguyên nhân như:
(1) khách hàng cũ bỏ đi; (2) khách hàng cũ bị thu hút bởi đối
thủ cạnh tranh; (3) khách hàng cũ chuyển đi nơi khác; (4) khách
hàng cũ chỉ mua một lần ...
- Công ty mở rộng phạm vi hoạt động sang các khu vực thị
trường mới hoặc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh so với
trước. Do đó, có nhu cầu tìm kiếm bổ sung những khách hàng
mới.
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng hay nói cách khác là
việc tìm kiếm danh sách các khách hàng có thể có tưởng chừng
như rất đơn giản nhưng trên thực tế không phải như vậy. Để có
danh sách này một cách thực sự, công ty và người bán hàng cũng
đòi hỏi phải bỏ ra rất nhiều công sức, trí tuệ, tâm huyết và phải có
thủ thuật, thậm chí là phải đầu tư cả tiền nong. Dưới đây là một số
cách thức chủ yếu hay một số nguồn thông tin chủ yếu giúp người
bán hàng phát hiện được những khách hàng tiềm năng.
(I) Hỏi các khách hàng hiện có về các khách hàng tiềm
năng
Có thể nói, đây là phương thức tìm kiếm khách hàng đơn
giản nhất và mang lại hiệu quả cao nhất, nhưng đôi khi lại bị
những người bán hàng bỏ qua. Những khách hàng hiện có phân
bố ở các khu vực địa lý, các khu vực dân cư khác nhau sẽ là
những "tai mắt" giúp người bán hàng phát hiện một cách chính
xác những người đang hoặc sẽ có nhu cầu mua hàng hoá/dịch vụ
mà công ty đang chào bán. Thậm chí, nếu khách hàng hiện có là
những người có ấn tượng tốt về công ty, về người bán hàng và

90