Page 82 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀNCỈ CÁ NHÂN

điều kiện căn bản về đảm bảo thoả mãn khách hàng - một tư
tưởng cốt lõi nhất của kinh doanh theo kiểu marketing. Tuy
nhiên, chỉ hiểu biết khách hàng thôi thì chưa đủ. Trong điều kiện
kinh doanh hiện đại, trong điều kiện thị trường cạnh tranh quyết
liệt, sự hiểu biết về khách hàng mới chỉ đảm bảo được 50% sự
thắng lợi của kinh doanh. 50% còn lại tuỳ thuộc vào sự hiểu biết
của công ty về các đối thủ cạnh tranh của mình. Như vậy, theo
quan điểm kinh doanh hiện đại, theo quan điểm marketing hiện
đại, sự hiểu biết về khách hàng và đối thủ cạnh tranh của một
công ty có ý nghĩa ngang nhau. Một công ty vừa phải để mắt
đến khách hàng lại vừa phải chú ý đến đối thủ cạnh tranh. Một
công ty như vậy được coi là công ty kinh doanh theo định hướng
thị trường.
Hộp 3.4. Các cách định hướng của công ty

Lấy khách hàng làm trung tâm

Không Có
Lấy Định hướng Định hướng
đối
Không theo sản phẩm theo khách hàng
thủ
cạnh
tranh Định hướng Định hướng theo
làm Có theo đối thủ thị trường
trung cạnh tranh
tâm

Bằng cách đó, công ty sẽ có được khả năng thoả mãn khách
hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Đây chính là cách ứng xử khôn
ngoan, một nghệ thuật và là một thứ triết lý quan trọng, một bí
quyết để công ty có thể giành thắng lợi trong bối cảnh kinh

84