Page 79 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(ZX\ươ*\Q 3 . p k ẩ m ck ấ + C.Ơ b ản c ủ a K\0UỜi b án K à n 0

khách hàng.
- Củng cố và tăng cường lòng tự tin: người bán hàng hiểu
thấu sản phẩm sẽ gia tăng lòng tự tin và có thể tạo lòng tin tưởng
ở khách hàng. Mỗi câu trả lời thông suốt cho các câu hỏi của
khách hàng sẽ là cơ sở để khách hàng tin tưởng.
- Phát triển sự nhiệt tình: giống như lòng tin, sự nhiệt tình
đối với sản phẩm sẽ gia tăng cùng với sự hiểu biết đầy đủ về sản
phẩm. Sự nhiệt tình này thường thể hiện mạnh mẽ khi giới thiệu
hàng hoá với khách hàng. Nhiệt tình sẽ dễ lây lan nên người bán
hàng cũng dễ kết thúc việc bán hàng của mình.
- Dễ dàng kích thích động cơ mua hàng của khách hàng:
hiểu biết về sản phẩm sẽ giúp người bán biết gợi ý, kích thích
ước muốn của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ đó. Đây cũng là
cách gia tăng doanh thu của người bán hàng.
- Trả lời được các phàn nàn, phản đối của khách hàng: phàn
nàn, chê bai, so sánh với sản phẩm khác là chuyện hàng ngày
mà người bán hàng phải đương đầu. Sự hiểu biết sản phẩm sẽ là
cơ sở vững chắc để trả lời các phản bác trên.
Để đạt được các lợi ích trên, kiến thức chủ yếu về sản phẩm
mà người bán hàng cần phải có bao gồm:
(1) Quá trình phát triển sản phẩm
Quá trình phát triển một sản phẩm gồm nhiều công đoạn
khác nhau. Đặc biệt, để phát triển một sản phẩm mới, các công
ty phải trả qua 8 công đoạn từ việc hình thành ý tưởng đến lựa
chọn ý tưởng, soạn thảo dự án... và cuối cùng là sản xuất đại trà.
Người bán hàng hiểu rõ quá trình này sẽ cung cấp các thông tin
có sức thu hút đối với khách hàng, vì quá trình phát triển sản
phẩm chính là quá trình nâng cao chất lượng, hoàn thiện sản
phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.

81