Page 75 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zị\ương 3 . AJKũn0 p[\ẩrr\ c.V\ấị c ơ yỏn củ a n0u<ời íĩán Kàn0

(3) thời gian và điều kiện giao hàng, (4) các dịch vụ kỹ thuật,
(5) điều kiện và phương thức thanh toán và (6) khối lượng đặt
hàng.
- Một số đặc điểm của khách hàng là nhà phân phối
+ Số lượng những người tham gia vào quyết định mua (kể
cả trường hợp mua mới) ít hơn.
+ Các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua có sự
khác biệt gồm: (1) giá bán ra trên thị trường, (2) dự trữ hàng
hoá, (3) cách sử dụng lần đầu trong các đầu mối, (4) sự tồn kho
và (5) phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm.
- Một số đặc điểm của khách hàng tiêu dùng cá nhân.
+ Số lượng người mua đông và phân tán về địa lý
+ Nhu cầu người mua rất phong phú và đa dạng
+ Người mua không phải là chuyên nghiệp
+ Động cơ mua hàng không chỉ thuần tuý vì những lý do
kinh tế, lợi ích kinh tế mà còn vì nhiều lý do khác về tâm lý và
xã hội.
+ Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua thuộc
về xã hội như: tầng lớp xã hội, giai đoạn chu kỳ sống, nhóm
tham khảo...
+ Những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua
gồm: (1) người gợi ý mua, (2) người ủng hộ mua, (3) người ra
quyết định mua, (4) người đi mua và (5) người sử dụng.
- Các dạng tình huống mua hàng

+ Mua hàng lặp lại không thay đổi là trưòrng hợp người mua
đặt mua lại hàng hoá và không có bất kể sự thay đổi nào. Trưòng
hợp này hay xảy ra đối với hàng tiêu dùng thông thường. Trong
trường hợp này, người bán "được chọn" phải cố gắng duy trì
mức chất lượng hàng hoá/dịch vụ của mình. Người bán không

77